De inkopers

Inkopers bepalen het gezicht van een boetiek. Op vakbeurzen gaan ze op zoek naar kollekties waarmee ze hun klanten kunnen aanspreken.

Weekend Knack bezocht zes boetieks en praatte met de inkopers.

“We zijn de schakel tussen de ontwerpers en de klant.

Het is onze taak om het modebeeld voor hen te vertalen en draagbaar te maken. “

LENE KEMPS

TRUI MOERKERKE

FOTO’S : LIEVE BLANCQUAERT

Kollekties moeten konceptueel goed in elkaar zitten (XSO, Antwerpen)

XSO, gelegen in een sober pand aan de Antwerpse Eiermarkt, biedt onderdak aan een 30-tal merken : Gigli, Miyake, Kramer, Michel Klein, Kenzo, Hilton,… Gustav Bruynseraede kiest voor merken die konceptueel goed in elkaar zitten, kreatief zijn en regelmatig veranderen.

Van elke kollektie wordt een duidelijk beeld getoond. Gustav : “We kopen zeer diep. Ik vind het belangrijk een koncept naar voor te brengen. Met 5 stukken van een merk kan je dat niet. Uit de kollekties kiezen we trouwens in ensembles. “

Het XSO-koncept omschrijft hij als : “Een kledingaanbod van hoogwaardige kwaliteit, naamloos zoveel mogelijk toch sober en in vrij donkere tinten, sereen dus, zoals de winkelinrichting. Eenvoud siert. Met Gigli haalden we inderdaad kleur in huis, omdat er vraag naar was. En op gebied van kleuren vind ik Gigli apart genoeg om te zeggen : dat doen we. “

Gustav is nu 8 jaar bezig. Hij begon op de Comedieplaats, kwam dan naar de Eiermarkt en breidde het pand daar stelselmatig uit. “Ik vind het inkopen zeer boeiend. Ik beschouw het niet als werken, het is een hobby voor mij. ” Hij is het niet eens met het idee dat inkopen nu moeilijker geworden is. “Oké, laat het dan pretentieus klinken : ik weet waar ik mee bezig ben. Ik ken mijn klanten. Veel van hen hebben een uitgesproken stijl. Ik weet dan ook vrij precies wat ze zoeken in een kollektie. Dat maakt dat je doelgericht kan inkopen. Niet voor alle klanten, maar toch voor een 10 tot 15 procent. Ik zeg niet dat ik nooit een miskoop doe, maar ik ben tevreden over het resultaat. ” Gustav doet de inkoop voor de dames- en herenafdeling alleen, wel in overleg met het personeel van XSO. “Ik probeer hen er zoveel mogelijk bij te betrekken. Zodat ze al een duidelijk beeld krijgen van het volgende seizoen. Op die manier kunnen ze de klanten beter helpen. “

Bij het aankoopbeleid streeft Gustav naar een langdurige relatie met een merk. Met Kramer bijvoorbeeld, wordt nauw samengewerkt. Als ze maar niet in herhalingen vervallen. “Voor mij is het evident”, zegt Gustav. “Als in een modehuis geen moeite meer gedaan wordt, dan doe ik ook geen moeite meer om het merk nog in te kopen. ” Dat is alvast geen probleem met Miyake, Gustav noemt zijn kleren kunst. “Voor mij is hij nog steeds de meest vernieuwende ontwerper. Het is duur, maar de prijs waard. Hij doet ontzettend veel research op gebied van coupes en stoffen. Dit seizoen kleurde hij stoffen met boomsappen. Hij werkt nu aan kleding die een geneeskundige kracht zou hebben. Dat zijn interessante verhalen die je de klant kan meegeven. Die kleren verkoop je niet zomaar. “

Opzichtige zaken krijgen wij niet verkocht, wel raffinement (De Rop, Beveren)

Sinds De Rop in ’52 begon, is er een en ander veranderd. Uit die tijd zijn weinig merken overgebleven, al werd er tot in 1984 met Céline gewerkt. Annemie De Rop herinnert zich de beginjaren met Cardin, Courrèges, Ungaro en Saint Laurent. Manu Demuynck kwam er in de jaren ’80 bij, midden in de Italiaanse golf met Ferré, Soprani, Genny en Byblos.

De Rop richt zich tot drie groepen van vrouwen. De belangrijkste daarvan is de aktieve vrouw van 35 tot 55, daar zijn de meeste merken op afgestemd. Daarnaast is er een jongere groep en een oudere. Bij De Rop weet men wat de klanten willen : sobere en diskrete kleding. Kwaliteit aan een redelijke prijs. “Extreme of opzichtige zaken krijgen we niet verkocht”, zegt Annemie. “Onze klanten willen soberheid en raffinement. ” Manu kan exact opnoemen welke stuks moeilijk liggen : “Bustiers, mikro-mini’s, Marlene-Dietrichbroeken, bloezons… Ze blijven altijd hangen. Smokingpakken en manteljurken, we zijn er zelf dol op, maar ook die stukken gaan moeizaam. “

Op de damesafdeling werkt De Rop met een dertigtal merken, maar toch is Annemie nog steeds op zoek. “Er is nog ruimte voor een kollektie met tailleurs en ensembles, ergens tussen sportief en gekleed in, korrekt maar niet te verfijnd, goed van pasvorm en makkelijk te kombineren. De couture-trend is sterk, maar wordt door de meeste vrouwen afgewezen als te gesofistikeerd. Er is nood aan vlotte en komfortabele kleding. Ik verwacht veel van de Amerikaanse ontwerpers, zij beheersen die stijl erg goed. “

In de jaren ’90 is de klant prijsbewust geworden. “Tailleurs die boven de 50.000 frank kosten, waren in de jaren ’80 geen probleem. Nu wel”, zegt Manu. Toch bestaat de coup de foudre nog. “Voor het juiste stuk, iets origineels dat frappeert, is een vrouw nog steeds bereid om geld uit te geven”, zegt Annemie. “Wat dat juiste stuk is, dat is natuurlijk de hamvraag. Zeker is dat we als inkoper niet al te zeer op veilig moeten spelen, dan prikkel je de mensen niet. Vrouwen hebben genoeg zwarte broeken en witte hemden in hun kast. Je moet hen iets nieuws voorschotelen, je moet hen zin doen krijgen om andere dingen te ontdekken. Natuurlijk moet je luisteren naar je klanten. Als je voortdurend hoort van een bepaald merk dat het niet goed past, dan is dat een kritiek om rekening mee te houden. Maar je mag niet blijven stilstaan. Klanten vertrouwen op ons om hen nieuwe dingen aan te bieden. Wij zijn de enige schakel tussen de ontwerper en de klant en het is onze taak om het modebeeld voor hen te vertalen en draagbaar te maken. Sommige vrouwen kopen al 30 jaar bij ons en zijn met ons meegegroeid van het ene merk naar het andere. “

Ongeveer 10 procent van het aankoopbudget gaat naar nieuwe vondsten. In zo’n nieuw merk wordt minstens drie seizoenen geïnvesteerd. Soms loopt het, soms niet. “Verschillende faktoren spelen mee”, zegt Manu. “Als een merk bij ons niet verkoopt, betekent dat niet dat het slecht is. Misschien zijn onze klanten er gewoon nog niet rijp voor. Met Helmut Lang en Dries Van Noten bijvoorbeeld, waren we veel te vroeg. Soms ligt de prijs niet goed. Of het past gewoon niet in de winkel tussen het andere aanbod. ” Annemie : “Martin Margiela, hoe mooi we zijn kollektie zelf ook vinden, zou bij ons niet verkopen. Veronique Leroy evenmin. Daar hebben we gewoon de winkel niet voor, het past hier niet. “

Bij De Rop wordt het grootste deel van de omzet met de klassieke kollekties gehaald : Max Mara, Mani, Erreuno… De vaste waarden. Maar er zijn verrassingen. Prada bijvoorbeeld. “Mensen komen de winkel binnen om te vragen of de nieuwe Prada-kollektie er al is”, zegt Annemie. “Het is echt verbazend. Al blijft het een lijn voor een kleine groep klanten hoor, het Prada-appeal is niet universeel. “

Het zijn moeilijke tijden, dat wil men bij De Rop niet ontkennen. “De jaren ’80 waren spontaner”, zegt Manu. “Mensen kochten impulsiever, waren ook meer geïnteresseerd in het fenomeen mode. Nu komen kleren niet langer op de eerste plaats. Ze willen ook lekker eten, een gezellig huis en mooie reizen maken. “

Er zijn twee piekmomenten die aan het begin van het seizoen vallen. “De klanten komen in februari, maart hun zomergarderobe kopen en in augustus, september hun winterspullen”, zegt Annemie. “Wij zouden het liever wat gespreider zien en proberen ook in die richting te werken. “

De toekomst van een winkel ligt in het uitbouwen van een duidelijk profiel en een sterke identiteit, en in de service die je aanbiedt, meent men bij De Rop. “De konkurrentie is groot en onze klanten worden internationaler”, zegt Annemie. “Tien jaar geleden ging omzeggens niemand inkopen doen in Parijs, Londen of Milaan. Nu zijn mensen mobieler geworden. We merken dat ze een heleboel kollekties al in het buitenland hebben gezien. Als we hen willen blijven boeien, moeten we naast kleding ook een uitstekende en vriendelijke service bieden. Je klanten begeleiden en raad geven, dat is het enige waarin je je van de anderen kan onderscheiden. “

Ik kies voor speciaal maar draagbaar, afgaande op mijn gevoel (Close to the body, Leuven)

Het nieuwtje ging snel rond in Leuven. Dat van die nieuwe boetiek op de Vismarkt. Denise Ginis verwierf met Close to the body op korte tijd een plaats tussen het traditionele aanbod van de damesboetieks in de Bondgenotenlaan en de avant-garde van de Profiel-winkels in de Mechelsestraat. Winter ’96 is haar vierde seizoen.

“Ik kom uit de psychologie, maar wilde totaal iets anders doen”, vertelt Denise. “En op mijn leeftijd nog een job zoeken ? Ik ben dus een zaak begonnen. ” Ze haalde het idee uit Kortrijk een piepkleine winkel met aparte lingerie maar veranderde het koncept dan toch. “Ik trok naar beurzen en zag dat je met kledij kreatiever kan werken. Het aanbod is gewoon veel groter. ” Close to the body biedt het alletwee : lingerie van Chantal Thomass, Sarda, Capucine Puerari en Guillermina Baeja, kleren van Stradivari, Estomo, Lella. Nelson, Ingrid Van de Wiele. “Ik ben op mijn gevoel afgegaan en heb gezocht naar originele dingen in goede stoffen. Speciaal maar draagbaar. Ik ben geïnteresseerd in jonge ontwerpers. “

Het gevoel van Denise Ginis blijkt aan te slaan. “Ik mag niet klagen over de krisis. Nu stel ik misschien ook niet zo’n hoge eisen als mensen met een gevestigde zaak die de gouden jaren hebben meegemaakt. Maar bon, de winkel loopt beter dan in onze financiële planning voorzien was. De trend zit trouwens mee : er is weer meer aandacht voor zeer vrouwelijke kleding. Niet tuttig, wel sober en met een mooie lijn. “

Close to the body bouwde snel een duidelijk geprofileerd kliënteel op. Denise moest ondervinden dat niet iedereen de maten 38 tot 42 draagt, ze gaat nu van de kleine maten tot een 44. Ze ondervond ook dat het vooral niet te klassiek mocht zijn. “Ik heb enkele merken laten vallen nee, ik noem liever geen namen omdat ze net iets te klassiek waren. Met het beeld van m’n klienteel voor ogen, koop ik bewuster. En de kleren waar ik niet helemaal zeker van ben, laat ik er beter uit. Als je volledig achter de kollekties staat, verkoop je ze ook makkelijker. “

Voor accessoires als hoeden tonen de klanten meer interesse dan vroeger. “Ik heb hoeden van Patricia Underwood en Fred Bare. Ze worden vooral gekocht voor speciale gelegenheden. Een hoed van Underwood kost gemiddeld 10.000 frank. Niet goedkoop, maar ik denk dat mensen graag investeren in iets tijdloos. “

Denise hoopt binnenkort uit te breiden door de lingerie-afdeling naar de eerste verdieping te brengen. DKNY, de tweede lijn van Donna Karan, staat op haar verlanglijst. Jonge ontwerpers blijft ze volgen. “Ze zijn vernieuwender dan gevestigde namen. En een stuk betaalbaarder. “

Van klassiek naar specialer naar zeer extravagant (Bizarre Company, Erpe-Mere)

Langs een steenweg in Erpe-Mere openden Will Wygaerden en Vera Van Impe twee jaar geleden Bizarre Company. “Ze vroegen ons of we gek waren. Langs een steenweg. Ik vind het de perfekte ligging”, vertelt Will. “In de stad betaal je je blauw voor een pand en je kan er niet parkeren. De winkel ligt net aan de buitenkant van Brussel en van Gent. “

Will en Vera zitten al jaren in de mode. Will studeerde aan de Akademie in Antwerpen en heeft zowat alles gedaan in het modecircuit. Tot een eigen kollektie toe. Vera werkte als mannequin en stiliste en had eerder al een winkel.

Bizarre Company is stapsgewijs opgebouwd : bij het binnenkomen de wat klassiekere kollekties “om drempelvrees uit te schakelen” en dan gaat het van specialer naar zeer extravagant. Van Porcini naar Kyuso tot Bill Tornade, Carbur, Jean-Paul Gaultier Junior. “We willen een breed publiek bereiken, zonder iedereen te willen aanspreken. Want dat gaat sowieso niet”, zegt Will.

Volgens Vera en Will moet kleren kopen een leuke vrijetijdsbesteding zijn. Niet te vergelijken met het verplichte warenhuisbezoek op zaterdag. Vera : “Je moet er tijd voor hebben. Daarom kozen we om op zondag open te zijn. Mensen lopen er dan ontspannen bij. “

Vera en Will gaan samen naar beurzen en kopen een kollektie aan als “de vonk overslaat”. Hun taakverdeling omschrijven ze als volgt : Vera heeft een goede commerciële smaak, Will doet er nog wat peper en zout bovenop. Vera : “We denken allebei in dezelfde richting. We houden ons altijd voor dat er ijzeren winkels bestaan en houten. Wij hebben een ijzeren winkel. ” In het begin kochten ze nogal voorzichtig aan, maar dat bleek niet nodig. “Vooral voor de herenkollekties ondervonden we dat we van het klassieke moeten afblijven”, zegt Will. “Er zijn genoeg houten winkels waar ze dat perfekt doen. Onze klanten komen voor iets specialers. “

De goedlopende kollekties, waar de winkel voor een groot stuk op draait, noemt Will de bankers. Bij Bizarre Company zijn dat Porcini, Kyuso, Zino & Judy, Stills en Sandwich. Maar de satellieten vindt Will even belangrijk. “Het is niet de bedoeling alleen stukken aan te kopen die gegarandeerd verkopen. We riskeren soms gekke dingen. Die satellieten smukken de boel op. Van Gaultier hebben we een uitgebreid pakket. Daarvoor komen klanten van ver. De satelliet-merken zien we als een investering. Als het na één seizoen niet lukt, mag je ze niet meteen afschrijven. Het komt wel. “

We kopen modebewust, maar nooit iets dat we zelf lelijk vinden (Jeurissen, Hasselt)

In het huis Jeurissen neemt de derde generatie het geleidelijk over van de tweede. Brigitte Jeurissen bepaalt al 35 jaar het aankoopbeleid, sinds enige tijd samen met zoon Christophe. Meningsverschillen hebben ze niet. Brigitte Jeurissen : “Mijn man en ik gaven Christophe een basis mee. Dat is voor hem, als opvolger, een hulp. Hij heeft natuurlijk zijn eigen mening. Christophe koos Prada. Dat zou ik misschien niet kopen, terwijl hij zegt : dat hebben we nu net nodig. “

De doelgroepen zo goed mogelijk bedienen is het criterium om een merk in huis te halen. De grootste groep klanten bij Jeurissen zijn aktieve vrouwen “die zich toch elegant willen kleden. ” En die daarvoor de middelen hebben. “Voor die groep is Jil Sander ons belangrijkste merk”, zegt Christophe. “De kollektie geeft de sfeer weer die we hier proberen neer te zetten. Op dezelfde lijn zit ook Sonia Rykiel, voor de iets kleinere vrouw, meer het Franse type. ” Extravagante vrouwen kunnen bij Jeurissen terecht voor Thierry Mugler, Christian Lacroix en sinds kort ook Vivienne Westwood. “Voor het imago van de zaak is het goed enkele minder commerciële kollekties aan te kopen”, zegt Christophe over Westwood. Met Gigli, Prada en Ozbek bereikt Jeurissen de vrouw die de mode op de voet volgt. Voor de jongere vrouwen 25 tot 35 zijn er de bislijnen van Mugler, Westwood, Rykiel en Lacroix (Bazaar). Vorige winter werd in een pand naast de winkel een exclusieve DKNY-shop geopend.

“Mijn favoriete merk ? ” Brigitte vindt het een moeilijke vraag. “Alles wat hier hangt, zie ik graag. Het is onze keuze. Wat niet betekent dat ik alle merken draag. Mugler is zeer goed, maar ik draag het nooit. ” Christophe : “Onze persoonlijke smaak speelt een grote rol. Mijn moeder, mijn echtgenote en ik werken complementair. We kopen nooit iets dat wel zou kunnen verkopen, maar dat we lelijk vinden. “

Bij Jeurissen worden een 20-tal merken verkocht. Allemaal met overtuiging gekozen. Brigitte : “Soms moeten we een merk laten vallen omdat we het niet meer zo goed vinden. Dat is echter geen reden om te zeggen : met die ontwerper werken we nooit meer. Ik heb bijvoorbeeld lang en graag met Gaultier gewerkt en zou er graag opnieuw mee werken. Maar de modehuizen begrijpen dat niet. Ze willen meestal niet dat je een seizoen overslaat. Ze zoeken meteen een ander verkooppunt. Vroeger bestond een betere band tussen de modehuizen en een boetiek. “

In de 35 jaar dat Brigitte in de zaak staat, heeft ze het maar twee keer meegemaakt dat een merk zelf de samenwerking opzegde. Versace, omdat er exclusieve winkels in Brussel en Antwerpen geopend werden, en Armani. Christophe : “Tja, dat verhaal. Het moet 5 of 6 jaar geleden zijn. Modejournaliste Suzy Menkes had op het defilé van Armani aan mijn pa gevraagd wat hij van de show vond. Niet geweldig, had hij geantwoord. Dat verscheen in de Herald Tribune. Vandaar. “

Jeurissen heeft vooral een vast kliënteel. “Wanneer ik ga inkopen, doe ik dat soms met een aantal mensen voor ogen, ” zegt Brigitte. “We kennen de Hasseltse vrouwen onderhand : zeer modebewust, en ze durven extravagant zijn, meer dan in Brussel. Ze houden echt van mode. “

Het merkensnobisme heeft afgedaan, kwaliteit en prijs gaan voor (Fashion Point en Obsis, Maasmechelen)

Luc Kumpen opende 18 jaar geleden een jeanswinkel. De ondernemer in hem evolueerde met de tijd : na de jeans kwamen In Wear/Matinique, nog later merken als Andres. Vijf jaar geleden pakte hij het echt groot aan met de opening van de Fashion Point, een immense winkel met verschillende afdelingen (Ladies, Donna, Kids, Men, Trendy, Basic) en 100 merken. Vorig jaar kwam Obsis erbij, vlak naast Fashion Point, een verzameling van bijna 40 modieuze en avant-garde-merken : Gigli, Ozbek, Kyuso, Marccain, Versace Jeans, Calvin Klein…. Enkele tienduizenden stukken gaan per jaar over de toonbank van de twee winkels.

“Ik kon niet langer alle klanten in 1 winkel stoppen”, zegt Luc Kumpen. “Iemand die een extravagante tailleur wil kopen, kan je niet naast iemand zetten die een jeansbroek past. Te veel verschillende stijlen in een winkel, dat werkt niet. “

Luc Kumpen zit wat verlegen achter zijn bureau, op de foto wil hij echt niet. Hij draagt een Levi’s 501 en een T-shirt. “Ik heb nog nooit een pak gehad. Ik kleed me eenvoudig. Mode interesseert me maar matig. ” Pardon ? “Er is een verschil tussen zaken doen en iets graag doen. Ik wil gewoon vooruit. Dat ik niet van mode hou, heeft voordelen. Als ik zelf zou zweren bij een bepaalde stijl, dan zou ik maar in één bepaalde richting aankopen. Ik zie natuurlijk wat mooi en lelijk is, maar ik voel me niet beperkt tot één bepaald beeld. “

De aankopen voor Fashion Point en Obsis doet Luc samen met zijn vrouw. Professionele beurzen, modeshows en modebladen vormen de inspiratiebron. Als een bepaald merk niet loopt, wordt het snel vervangen door een ander. Luc : “Iedere maand organizeren we een vergadering met het personeel om samen te bekijken wat verkoopt. Daarnaast heb ik mijn computerlijst om de hele handel op te volgen. ” Elk jaar wordt een derde van de merken vervangen door iets nieuws. Zwaar extravagante kleren doen het niet meer, de klanten kopen soberder en minder fantazietjes. “Een probleem met de leveringen is ook vaak de reden om een merk niet meer aan te kopen. Daarom zijn we voorzichtig met jonge ontwerpers. Wanneer ze pas beginnen, hebben ze weinig produktiecapaciteit en dat betekent altijd slecht leveren, ” zegt Luc. “Dat kan je je niet permitteren omdat mensen nu vroeger op het seizoen komen kopen. Begin augustus al is het bloedheet is er veel interesse voor de winterkollektie. “

De klanten zijn de jongste jaren volwassener geworden. Het merkensnobisme is over het hoogtepunt. Niet het merk telt, wel de kwaliteit en de prijs. Het leven van de inkoper werd er niet gemakkelijker op. Luc : “Je had een aantal zekerheden. Donaldson, Chipie, Moschino : dat verkocht. Nu moet je veel meer nieuwe merken uitproberen en afwachten. Leveren ze op tijd ? Staat het personeel erachter ? Hoe zullen de reakties zijn ? “

Negentig procent van het aanbod wordt voor het seizoen gekocht. Luc bestelt liever niet bij. “Wat je bijbestelt wordt meestal snel gemaakt, met minder aandacht voor de stoffen en dus minder kwaliteit. Dat willen we niet, want we werken aan een aankoopbeleid op lange termijn. “

Gustav Bruynseraede van XSO : “Je moet kleren een interessant verhaal kunnen meegeven. “

Annemie De Rop en Manu Demuynck : “Er is nood aan vlotte, komfortabele kleren. Couture wordt vaak afgewezen als te gesofistikeerd. “

Denise Ginis van Close to the body : “Jonge ontwerpers zijn vernieuwender dan vaste waarden eneen stuk betaalbaarder. “

Will Wygaerden en Vera Van Impe van Bizarre Company : “Gekke dingen zijn nodig om de boel op te smukken. “

(Boven) Brigitte en Christophe Jeurissen : “Hasseltse vrouwen houden van mode en durvenextravagant zijn. “(Onder) Obsis : avant-garde-merken in een designruimte.