Een dag in de voetsporen van tv-makelaar Stéphanie Cambier: ‘Uiteindelijk zijn mensen met geld net als andere mensen’

Ze is te zien in het tv-programma Miljoenenhuizen, maar daarnaast staat Stéphanie Cambier aan het stuur van vastgoedkantoor Cambier De Nil in Knokke-Heist, dat overuren draait in de zomermaanden. “Ik ken geen enkele Vlaamse gemeente waar de levenskwaliteit zo hoog ligt.”

We schrijven de laatste week van juni en in de Boudewijnlaan in Knokke-Heist is het alle hens aan dek om de renovatie van zeven appartementen rond te krijgen. Deadline: 1 juli. Naar jaarlijkse gewoonte wordt aan de start van de zomervakantie een bouwstop ingelast in de toeristische zone in Knokke-Heist, tot eind augustus, om geen overlast te bezorgen aan de vakantiegangers. Maar in de zeven appartementen moet nog geschilderd worden, keukens moeten nog afgewerkt en gehuurde meubelen in elkaar gestoken, zodat de fotograaf de panden kan fotograferen en de eerste potentiële kopers een rondleiding kunnen krijgen.

Het is een van de recentste projecten van het Knokse luxevastgoedkantoor Cambier De Nil. Vraagprijs per appartement: tussen 435.000 en 600.000 euro. “Dat zijn startersprijzen in Knokke”, zegt Stéphanie Cambier (33) die het immokantoor runt. “Normale prijzen voor een woning in Knokke gaan van een half miljoen tot zes à zeven miljoen. En zo’n twee keer per jaar verkopen we een huis boven de tien miljoen.”

Moordende concurrentie

Kantoor Cambier De Nil, een familiezaak met twaalf mensen in dienst, is marktleider in Knokke-Heist als het aankomt op verkopen die boven de vier miljoen gaan. Hun expertise met miljoenenpanden is de reden waarom Stéphanie Cambier momenteel te zien is in het VTM-programma Miljoenenhuizen, waar Vlaamse makelaars uit het luxesegment een blik geven achter de schermen van hun job. Hoe sluit je een deal met veeleisende klanten en wat maakt luxepanden zo uniek? Terwijl de Amerikaanse versie Million Dollar Listing heel wat drama en venijn laat zien onder verkopers, toont de Vlaamse variant van het programma vooral dat makelaars in het topsegment nooit langer dan één coupe champagne tevreden achterover mogen leunen, of ze zien de volgende topdeal naar de concurrentie gaan.

“Vaak denken mensen dat wij maar de deur van een villa moeten openen en het pand zichzelf wel verkoopt”, zegt Stéphanie. “Niets is minder waar. Een van onze nieuwste klanten is iemand die zijn appartement zelf via het online immoplatform Biddit hoopte te verkopen. Toen dat niet het gewenste resultaat opleverde, kwam hij bij ons aankloppen. Door onze jarenlange ervaring en ons klantenbestand vonden wij de geschikte koper voor hem.”

Drie vrije weekends

Dat haar job tot de verbeelding spreekt, merkt Stéphanie aan de nieuwsgierige vragen die ze regelmatig krijgt. “Ik kom op exclusieve plekken die doen dromen,” zegt ze, “maar het is ook hard werken. Vaak werk ik zeven dagen op zeven, ook al is woensdag onze sluitingsdag en werken we zondag enkel op afspraak. Ik mis voortdurend communiefeesten, babyborrels en trouwfeesten omdat ik misschien drie vrije weekends per jaar heb. Maar het is part of the job, ik hou van dit werk.”

Wat de miljoenenpanden in haar portefeuille zo bijzonder maakt? “Uiteraard de vaak unieke locatie en inrichting, de graad van afwerking in elke ruimte. Mensen met geld investeren ook meer in veiligheid- en antidiefstalsystemen en in domoticasnufjes. Maar uiteindelijk zijn rijke mensen net als andere mensen. Wat ze het allerbelangrijkst vinden is hun gezinsleven. Wat ik zelf het meest inspirerend vind is dat de eigenaars van zulke huizen graag hard werken en soms op één generatie tijd weten op te klimmen van de arbeidersklasse naar de hoge middenklasse.”

Bekende Belgen

Op de vraag of we haar een dag mogen volgen in aanloop naar de aftrap van de zomervakantie, een van de drukste periodes voor het kantoor, aarzelt Stéphanie. “Mij mag je gerust volgen. Mijn werkdag bestaat uit nieuwe panden bezoeken, schattingen maken, verkopers ontmoeten, maar het zijn vaak onze klanten die discretie en anonimiteit vragen. Zeker als het bekende Belgen zijn. Dat was ook de grootste uitdaging bij onze deelname aan het tv-programma: kopers en verkopers vinden die gevolgd wilden worden door een cameraploeg.”

Ook zonder dat we haar klanten ontmoeten, krijgen we na een uur in Stéphanies gezelschap al een duidelijk beeld van haar leven als luxemakelaar. Elke dag rond kwart voor zeven staat ze op. Met een eerste kop koffie beantwoordt ze de e-mails die de voorbije uren zijn binnengekomen. “Wij hebben veel klanten die in het buitenland werken, vaak in andere tijdzones, dus op alle uren van de dag kunnen er dringende vragen in mijn mailbox belanden.”

Dag vol verrassingen

Een halfuur later worden haar twee kinderen, van vier maanden en drie jaar oud, wakker gemaakt en tegen kwart voor negen arriveert Stéphanie op kantoor, samen met haar man Maxime, die ook als verkoper bij Cambier De Nil werkt. “Ons kantoor is een familiezaak en mijn overgrootvader plantte daarvoor het zaadje. Hij was architect en bouwde vooral in Duinbergen. Hij vroeg zijn zoon, mijn grootvader, om de huizen die hij bouwde te tonen aan mogelijk geïnteresseerde kopers. In de jaren negentig richtten mijn ouders het kantoor in zijn huidige vorm op. Ik was een jaar of zes en herinner mij dat mijn ouders bij de eersten waren met een gsm in Knokke. Mijn vader, van wie ik het vak leerde, werkte als verkoper, terwijl mijn moeder vooral in contact stond met notarissen om verkoopsovereenkomsten te regelen. Ik weet nog dat mijn zus en ik vaak met onze babysitter zaten te spelen aan onze strandcabine, vlak bij het kantoor van mijn ouders op het Albertplein, waar we dan af en toe binnensprongen. Ik was het gewoon om mijn ouders weinig te zien en ben blij dat mijn man vandaag ook in de zaak werkt. Niemand anders zou begrijpen dat ik op vrije dagen altijd nog een prijsschatting zit op te maken voor een nieuw pand.”

Na de ochtendrush is het vervolg van haar werkdag vaak een verrassing. “Ik heb uiteraard vaste afspraken staan”, zegt Stéphanie. “Zo bezochten we vanmorgen met het hele team de zeven appartementen in de Boudewijnlaan, zodat iedereen ze goed gezien heeft voor we de panden te koop zetten. Maar een telefoontje tien minuten later kan er soms voor zorgen dat de rest van mijn dag helemaal anders loopt dan ik voorzien had.” Zo was er eens een klant die liet weten dat hij een villa onmiddellijk wilde bezoeken, met de helikopter onderweg was naar de helihaven van Knokke-Heist en daar opgepikt kon worden over een uur. “Dat is leuk. Ik hou ervan als de zaken vooruitgaan.”

Vader als mentor

Stilstaan is achteruitgaan en altijd de snelste proberen te zijn: het zijn twee gouden regels die Stéphanie van haar vader leerde, die zijn makelaarscarrière intussen afrondde. “Mijn vader is een verkoper pur sang en leerde mij alle verkooptrucs. Het zijn eigenlijk geen trucs, maar bepaalde technieken die evident zijn als je je gezond verstand gebruikt. Als beginnend makelaar is het handig als je een mentor hebt die al zijn kennis met jou wil delen. Ik heb wel makelaarsstudies gedaan, maar daar ben je in Knokke niet zoveel mee. Technische kennis komt uiteraard van pas, zoals hoe het vastgoedrecht werkt. Maar heel veel dingen die je leert tijdens zo’n studie zijn niet van toepassing op de vastgoedmarkt hier. Knokke-Heist is een eiland, een uitzondering.”

“Ik ken geen andere Vlaamse gemeente waar de levenskwaliteit zo hoog is. Knokke is een enorm veilige en groene gemeente. We hebben het Zwin, bossen, de zee, enorm veel restaurants en traiteurs. En alle winkels zijn open op zondag, om het leven van zowel de bewoners als vakantiegangers zo gemakkelijk mogelijk te maken. Knokkenaars hebben vaak gedeelde interesses en doelen. Veel mensen willen vooruit, blijven niet bij de pakken zitten. Geen andere gemeente in België heeft deze dynamiek en dat beïnvloedt ook de vastgoedmarkt en mijn rol als makelaar.”

Pas na de eerste drie jaar, waarin haar vader haar opleidde, begon Stéphanie zich een goede makelaar te voelen. “Je moet Knokke vanbinnen en vanbuiten kennen. Mensen die in Knokke iets willen kopen of verkopen, komen of wonen hier al lang. Als zij advies vragen over een bepaalde wijk of gebouw, en jij weet niet over welk gebouw het gaat, komt dat heel onprofessioneel over. Een makelaar moet elk gebouw in Knokke kennen, met het bijbehorende verhaal, en er zijn best wel wat panden in Knokke, sommige hebben bovendien dezelfde naam. Het duurt ook even voor je alle straatnamen kent. Pas na een paar jaar pluk je de vruchten van al het studeerwerk.”

Project van 25 miljoen

Het meest trotse moment uit haar carrière is voor Stéphanie toen ze op haar vijfentwintigste met twee andere makelaars in de running was om het laatste hotel op de zeedijk van Knokke-Heist te mogen verkopen, hotel Des Nations. Stéphanie haalde het project van 25 miljoen binnen en wist voor het gebouw de juiste koper te vinden. “Het was een hele eer dat ik dat heb mogen doen.”

Uiteindelijk helpt ze haar klanten bij het verwezenlijken van een droom. “Een woning kunnen kopen is altijd een uniek moment. Ik vind het dan ook jammer als ik hoor dat mensen met een startersbudget van 250.000 euro vaak niet dezelfde service krijgen als iemand met een groter budget”, zegt ze. “Ze kunnen een woning bijvoorbeeld alleen bezoeken op de vaste opendeurdag, terwijl voor mensen met meer middelen gezocht wordt naar een geschikt moment in hun agenda. Ik probeer elke klant dezelfde service te geven. Wij verkopen ook studio’s en garages, niet alleen miljoenenpanden, en soms worden woningen ook verkocht na een overlijden of scheiding. Een goede makelaar is altijd flexibel.”

Sinds Stéphanie en haar man twee jaar geleden zelf een huis in Knokke kochten dat ze de komende jaren nog stevig moeten renoveren – “er zijn nog kamers met enkel glas en enkele muren met schimmel” – begrijpt ze nog beter hoe bijzonder de aankoop van een woning is. “Ik was enorm zenuwachtig toen het over ons eigen huis ging. Het doet mij nog meer meeleven met onze klanten.”