Is je gesprekspartner oprecht geïnteresseerd in je verhaal ? Waarom kijkt je teerbeminde je niet recht in de ogen ? Patryk en Kasia Wezowski in ‘Lichaamstaal’, hun pertinente en praktisch bruikbare handleiding over non-verbale communicatie : “Je lichaam zal altijd de waarheid willen vertellen over wat je voelt.”
Een open boek zijn ze voor elkaar, Patryk en Kasia Wezowski. Dat heb je als twee experts in lichaamstaal met elkaar trouwen. Elkaars gevoelens snel kunnen inschatten zorgt voor minder misverstanden, meer begrip en vertrouwen tussen partners. Een verdieping van de relatie kortom, die ze als een toegevoegde waarde ervaren. Alleen jammer dat ze elkaar maar moeilijk kunnen verbazen, elke verjaardagsverrassing voelen ze al van ver aankomen…
Allebei hadden ze van jongs af een bijzondere interesse voor non-verbale communicatie. Patryk, Pools van origine, had als kleuter een gehoorprobleem dat maakte dat hij in een lawaaierige omgeving de mensen maar moeilijk kon verstaan. En spelende kinderen zijn nu eenmaal luidruchtig. Het werd er niet simpeler op toen hij met zijn ouders naar België verhuisde en een nieuwe taal moest aanleren. Daarom concentreerde hij zich op lichaamstaal : in een speeltuin is het niet zo moeilijk te zien of een kind je uitnodigt om te spelen of liever met rust gelaten wordt. Daar komt nog bij dat Patryks vader schermleraar was, trainer van het Belgisch olympisch team zelfs. Een sportieve passie die hij doorgaf aan zijn zoon. En laat schermen nu een uitstekende training in lichaamstaal zijn.
Kasia groeide op in Warschau. Als klein meisje had ze een bijzondere interesse voor schoenen. Als ze zich verveelde op bezoek bij familie of vrienden van haar ouders bestudeerde ze de schoenen van de aanwezigen : een eerste oefening in de interpretatie van non-verbale communicatie. Een van haar tantes leed aan schizofrenie : Kasia apprecieerde haar als een spontane, creatieve speelkameraad, maar ze merkte wel dat de mensen soms vreemd op haar reageerden. Als Kasia op straat liep te zingen, was dat perfect acceptabel, maar niét als tante dat deed. “Daaruit leerde ik dat je je niet altijd kunt gedragen zoals je zou willen. Het was het begin van mijn observaties van mensen, met nadruk op het verschil tussen verbale en non-verbale communicatie.”
IEDEREEN SPREEKT LICHAAMSTAAL
Toen Patryk en Kasia elkaar tijdens een businessmeeting leerden kennen, sloeg de vonk meteen over. Ze werden niet alleen een koppel, ze besloten ook de krachten te bundelen. A match made in heaven : zij met haar achtergrond van psychologe, gespecialiseerd in communicatie, emoties en stressbeheersing, en hij met zijn opleiding in communicatie en sales.
Lichaamstaal maakt tot 80 procent van onze communicatie uit. Voor wie nog twijfelt aan het belang ervan zijn er de resultaten van de trainingscycli voor werknemers van callcenters die de Wezowski’s organiseerden. Je zou zeggen : die mensen hebben uitsluitend contact met de klanten via de telefoon. Hoe kan lichaamstaal daarbij een rol spelen ? En toch, als een werknemer in een ongemakkelijke houding en met een frons op zijn voorhoofd zat te bellen, dan klonk zijn stem geïrriteerd. Als iemand gebogen zat en een onzekere lichaamstaal vertoonde, was dat gebrek aan assertiviteit ook hoorbaar in zijn stem. Kasia Wezowski : “Wie in callcenters werkt, krijgt veel te maken met klachten van klanten, wat voor stress zorgt. Ik liet de werkplek herinrichten, met een foto van hun familie of geliefde, een comfortabele stoel, een paar grappige citaten aan de muur. En ik wees hen op de invloed van hun lichaamstaal op hun stem. De eerste seconden van een gesprek, de manier waarop je je voorstelt en de klant begroet, bepalen het verdere verloop van het gesprek, zelfs met moeilijke klanten. Na drie trainingen met elke medewerker van een callcenter van een bepaald bedrijf, kregen we een compliment van de manager. Hij had het gevoel dat er nieuw personeel aangeworven was, zo anders klonken ze aan de telefoon. Ook financieel wierp de training vruchten af : als een conflict op een beleefde manier opgelost werd, vroegen er minder ontevreden klanten hun geld terug.”
VEEL TE WETEN KOMEN ZONDER TE VRAGEN
Soms is het niet moeilijk om iemands lichaamstaal te duiden. Ik denk nu aan de Amerikaanse documentaire The Inside Job, waarin de makers de verantwoordelijken voor de systematische corruptie binnen de sector van de financiële dienstverlening interviewden die tot de ineenstorting van het kredietsysteem en de wereldwijde economische crisis van 2008 leidde. Ontwijkende blikken, hyperactieve adamsappels, nerveuze handgebaren : zelden werden leugenaars duidelijker door hun lichaamstaal verraden.
Maar lichaamstaal is niet altijd zo gemakkelijk te duiden. Pijn of verlegenheid, bijvoorbeeld, kunnen door meer dan tien signalen of een combinatie daarvan geuit worden. Daar komt nog bij dat het moeilijk is om een echte en een geveinsde beleving ervan te onderscheiden. Interpretaties van mimiek en gebaren, zelfs door specialisten, zijn overigens maar in 60 tot 80 procent accuraat als ze eenmalig of geïsoleerd voorkomen. Als iemand het topje van zijn neus slechts eenmaal aanraakt in een gesprek, heeft hij waarschijnlijk gewoon jeuk aan zijn neus. Wanneer hij binnen twee minuten zijn neus aanraakt, in zijn oog wrijft, zijn mond afdekt, een stap achteruit doet, oogcontact vermijdt en zijn armen kruist, dan is de kans groot dat hij in een stressvolle situatie zit of liegt.
Kasia : “Eén kort interview, in het kader van een sollicitatie bijvoorbeeld, geeft wellicht geen objectief beeld van iemands lichaamstaal. De situatie kan zo specifiek zijn dat ze een emotionele reactie veroorzaakt. De context is belangrijk en een goede basis. Bij zakelijke onderhandelingen beginnen we altijd met neutrale, niet emotioneel geladen onderwerpen : het eten, vakantie, interesses en hobby’s. Pas als we een goede basis hebben, kunnen we moeilijker onderwerpen aansnijden.”
Hoe krijg je antwoord op vragen die je moeilijk kunt stellen ? Of informatie die iemand niet met woorden kan of wil geven ? Daarvoor dient de Blink Gesprekstechniek (Body Language Interpretations Nominology Know-how), een slimme manier om je woorden zo te formuleren dat ze emotionele reacties bij je gesprekspartner uitlokken waardoor je het antwoord via lichaamstaal te weten komt. In plaats van een sollicitant rechtstreeks te vragen welk loon hij verwacht, kan een lichaamstaalkenner hem of haar vertellen wat de huidig gangbare lonen zijn voor soortgelijke vacatures. Als hij dat op een gepaste manier formuleert en brengt, zal de lichaamstaal van de sollicitant een indicatie geven over het verwachte loon. De achterliggende gedachte is dat iemand die zit te luisteren de natuurlijke neiging heeft om onbewust met zijn lichaamstaal instemming of afkeuring te uiten. Wie spreekt, kan gemakkelijker liegen of informatie achterhouden omdat hij daar vaak bewust op voorbereid is.
EEN HALVE SECONDE EMOTIE
Is lichaamstaal universeel of cultureel afhankelijk ? Westerlingen worden wel eens in verwarring gebracht door het wiebelen met het hoofd dat gebruikelijk is in Zuid-India en Sri Lanka. Is dat nu een ‘ja of een ‘nee’ ? Kasia Wezowski : “De meeste gebaren zijn universeel. Geopende handen bijvoorbeeld worden overal als een positief signaal gezien. Andere gebaren zijn gelieerd aan een bepaalde cultuur. Het waggelen met het hoofd in India is een beleefd teken van instemming, maar aangezien ‘nee’ zeggen daar als onbeleefd beschouwd wordt, betekent het niet per se een volmondig ‘ja’. In Azië zie je in het algemeen een grotere onderdrukking van de lichaamstaal dan in Europa of de VS, het is daar niet netjes om druk te gesticuleren tijdens de conversatie. Hier bij ons wees onderzoek bij kinderen dan weer uit dat ze tijdens het opgroeien gaandeweg minder lichaamstaal vertonen. Van de vierhonderd pre-schoolgebaren blijven er na zes jaar basisonderwijs zo’n honderd over. Dat komt doordat de kinderen geleerd hebben wat acceptabel is en wat niet.”
Ook universeel zijn micro-expressies, subtiele en vaak onbewuste spierbewegingen in het gezicht die een halve seconde of korter duren en die de basisemoties weergeven : woede, afkeer, angst, verrassing, geluk, verdriet en minachting. Kasia : “Ook mensen die blind zijn van bij de geboorte hebben dezelfde micro-expressies. Ze hebben hun oorsprong in het limbisch systeem, in de amygdala en ze zijn onze eerste, bijna onmogelijk te onderdrukken reacties. Met andere woorden : we reageren eerst met onze emoties, voor we erover kunnen nadenken. Mensen die heel goed zijn in lichaamstaal kunnen emoties tot op zekere hoogte met andere emoties maskeren : een micro-expressie van afkeer met een glimlach verbergen om maar iets te zeggen. Dat is moeilijk te ontcijferen, maar experts zien wat er gebeurt. Valse micro-expressies hebben een andere timing en verschijnen op een andere manier.”
BOTOX OF VRIENDSCHAP ?
Grote leiders en succesvolle mensen zijn meesters in lichaamstaal, heet het in het boek van de Wezowski’s. Voorbeelden legio : Barack Obama die tijdens een politiek debat zijn hoofd vaak opzij helt. Op die manier laat hij zijn begrip voor een politiek tegenstander zien, met minder weerstand en agressie als gevolg. Een van de karakteristieke houdingen van wijlen Steve Jobs was alsof hij met zijn handen een bal vasthield, met zijn vingers twintig tot dertig centimeters van elkaar. Zo bracht hij een krachtige, zelfverzekerde boodschap over aan zijn publiek. Ook Oprah Winfrey heeft een positieve lichaamstaal, met open en stimulerende bewegingen waarbij ze vaak haar polsen laat zien. Time Magazine roemde haar rapport talk, wat ‘spiegelend spreken’ betekent. Ook al vertoonden haar gasten weerstand, Oprah leidt ze via haar houding naar openheid. Spiegelen is een truc die vaak door verkopers wordt toegepast : een sfeer van compliciteit creëren door de houding of de manier van spreken van de gesprekspartner te imiteren. En eigenlijk doen we dat allemaal in zekere mate in onze omgang met anderen. Socio-paten of psychopaten vertonen minder empathie dan doorsneemensen. Kasia Wezowski : “Daarbij gaat het om twee tot drie procent van de bevolking, maar als je met zo iemand praat, heb je de vreemde sensatie dat je emoties niet gespiegeld worden. En raar maar waar : ook het gebruik van botox vermindert het empathievermogen. De injecties bevriezen de spieren van het gezicht en begrenzen zo de capaciteit om de gezichtsexpressies van anderen te spiegelen. Veel hangt natuurlijk af van de dosis, maar met een voorhoofd of ooghoeken die geen enkele frons of rimpel vertonen, kun je moeilijk verbazing of verdriet tonen. Stel je voor dat je een vriendin vertelt over een grote teleurstelling en je ziet geen reactie op haar gezicht. (lacht) Misschien moeten we kiezen tussen rimpels en vriendschappen.”
DE WIJSVINGER VAN CLINTON
Politici en andere leidinggevende figuren krijgen vaak een training in lichaamstaal. Een bekend voorbeeld is Bill Clinton. In het begin zwaaide hij tijdens speeches nogal veel met zijn armen, wat toehoorders geen vertrouwen inboezemde. Coaches in lichaamstaal raadden hem aan om zijn handbewegingen te beperken binnen de rechthoek gevormd door borstkas en buik. In het jargon heet dat sindsdien de Clinton box. Clinton maakte wel niet zo’n goede beurt toen hij de intussen beruchte zin : “I did not have a sexual relationship with this woman” uitsprak en daarbij met zijn wijsvinger dreigde. Publieke figuren die liegen maken wel vaker agressieve gebaren.
Is een training in lichaamstaal altijd een goede zaak ? Soms ziet het er toch wel een beetje artificieel uit, iemand die zichtbaar een aantal regels in de praktijk brengt : de gesprekspartner recht in de ogen kijken, een ferme handdruk geven, zich op een receptie tussen de aanwezigen bewegen, working the room zoals dat in het Engels heet. Kasia Wezowski : “Sommige leiders die lessen kregen in lichaamstaal zien er inderdaad uit als gedresseerde apen. Een goed voorbeeld is George W. Bush. De gebaren waren er, maar contrasteerden vaak met wat er in hem omging, waardoor hij een rare indruk maakte. Ook Hillary Clinton kwam soms fake over tijdens haar verkiezingscampagne. Ze was een goede spreker, maar had er moeite mee om haar gevoelens te tonen. Spiegelen is heel belangrijk, ook in de politiek. Mensen willen zich begrepen voelen, politici moeten onze verwachtingen en noden weerspiegelen. Maar als er iets niet klopt in hun micro-expressies, dan werkt het niet.”
“Tijdens de laatste Amerikaanse presidentsverkiezingen observeerden we kiezers die voor een computer naar de speeches van de kandidaten zaten te kijken. Wat bleek ? Ook overtuigde republieken vertoonden negatieve micro-expressies bij het bekijken van Romney. Blijkbaar was er geen overeenstemming tussen zijn boodschap en zijn lichaamstaal. Lichaamstaal is als een stethoscoop : ze helpt je om van buitenaf te onderzoeken wat de oorzaak is van bepaald gedrag. Wanneer je je bewust bent van emoties als angst of onzekerheid, kun je ze doelgerichter transformeren. Maar je lichaamstaal proberen aan te passen zonder vanbinnen iets te veranderen heeft volgens ons een averechts effect.”
En hoe zit het eigenlijk met de Belgische politici ? Kunnen die een paar tips gebruiken ? Kasia Wezowski : “Ik wil niet iedereen over dezelfde kam scheren, maar over het algemeen vind ik Belgische politici veeleer saai qua lichaamstaal, wat ten dele het gebrek aan interesse van de bevolking in de politiek kan verklaren. Er is een gebrek aan energie en betrokkenheid in de gezichten ; door een aangepast mimiek zouden ze meer inleving kunnen vertonen in wat ze vertellen. Mijn tip is : beeld je tijdens een televisiespeech in dat je tegen echte mensen praat en wees vooral niet bang om emoties te tonen, de mensen zullen zich dan beter herinneren wat je gezegd hebt.”
DOOR LINDA ASSELBERGS
“De meeste gebaren zijn universeel. Geopende handen bijvoorbeeld worden overal als een positief signaal gezien”
“Sommige wereldleiders die lessen kregen in lichaamstaal zien er inderdaad uit als gedresseerde apen”
Fout opgemerkt of meer nieuws? Meld het hier
