In de cosmeticasector werken veel mannen. Achter de schermen, in een directeursstoel, als manager of boekhouder. Maar kreeg u in de parfumerie al advies van een man, over een oogschaduw, een dagcrème of een parfum ? De kansis klein, want zo zijn erniet veel. Weekend Knack praatte met drie mannen achter de toonbank van een parfumerie. ?Sommige klanten aanvaarden meer van mij, dan vande verkoopsters.”

TRUI MOERKERKE FOTO’S : LIEVE BLANCQUAERT

ERIC LEGRAND

?Ik wil een vrouw mooi maken.” Eric Legrand heeft zich aan die uitspraak, die hij deed toen hij 10 was, gehouden. Hij werkt al 12 jaar in de cosmeticasector, eerst als visagist bij Dior, later bij Rubinstein en nu is hij cogerant in een Douglas-parfumerie. ?We hebben hier een vijftal verkoopsters, maar klanten vragen vaak expliciet naar mij. Vergelijk het met mannen die in de couture werken. Het rivaliteitselement valt weg. Ik denk dat een deel van de klanten geïntimideerd wordt door zeer mooie, jonge verkoopsters.”

Eric durft z’n klanten bijna alles te zeggen : dat die kleur hen niet staat, dat de oogschaduw niet goed is aangebracht. ?Natuurlijk moet je dat diplomatisch doen. En tonen hoe het wel kan. We hebben hier iedere week demonstraties van een cosmeticamerk. Zij tonen welke de mogelijkheden zijn”.

Tegenwoordig durven ook mannen de parfumerie binnenkomen, niet om een cadeau te kopen, maar voor zichzelf. ?Als mannen tevreden zijn, komen ze terug. Ze zijn zeer trouw. Maar je mag ze in geen geval zacht aanpakken. Ze willen nuchtere verkoopargumenten en producten die makkelijk en snel te gebruiken zijn. Tja, dat macho-kantje is er nog.”

Eric verkoopt het liefst verzorgingsproducten. Alle nieuwigheden die uitkomen, probeert hij. ?Je kan geencrèmes beoordelen zonder ze te gebruiken. En je kan niet zomaar crèmes en tubes verkopen, daar hoort advies bij. De vrouwen die hier binnenstappen, zijn trouwens goed geïnformeerd. Ze hebben erover gelezen, want kranten en magazines besteden veel meer aandacht aan schoonheidsproducten. Het personeel in de winkel moet dus kunnen volgen. Daarom organiseer ik interne opleidingen.”

Wanneer de winkel ’s avonds sluit, is het werk voor Eric nog niet afgelopen. Hij onderhoudt goede contacten met enkele jonge ontwerpers en wanneer er een defilé op het programma staat, doet hij de maquillage van de modellen. ?Dit is de wereld waarin ik wilde leven. Ik ben altijd met schoonheid bezig geweest. Als kind ging ik op zaterdag mee met m’n ouders naar Inno. Daar was altijd een visagist aan het werk. Ik zeurde zolang tot m’n ouders me bij hem afzetten. Ik zat er uren met m’n mond open te kijken. Het fascineerde me mateloos te zien hoe hij mensen kon veranderen.”

Jaren later begon Eric te studeren aan de kappersschool, een keuze waar ze thuis niet blij mee waren. ?Toen ik hen vertelde op een familiefeest 12 jaar geleden, ik zie het nog voor mij dat ik eigenlijk wilde veranderen en visagist wilde worden, waren ze nog minder blij. Maar bon, ik kreeg de volgende dag een cheque met het inschrijvingsgeld voor de dure privé-school. Het was m’n laatste kans, zei m’n pa. En die kans heb ik gegrepen.”

HENDRIK REYCHLER

Dat Hendrik Reychler in de cosmeticasector zou belanden, is geen toeval. Pa en ma Reychler zijn eigenaars van parfumerie Dropa, een gevestigde zaak in Aalst. Hendrik had een carrière in de verkoop of marketing voor ogen, niet noodzakelijk in de parfumerie. Maar toen de zaak vier jaar geleden uitgebreid werd, kreeg Hendrik de kans om erin te stappen. ?M’n pa zei dat ik er goed over moest nadenken. Dat heb ik gedaan.” Vooraleer Hendrik echt begon, ging hij een tijdje in het buitenland werken, om ervaring op te doen. ?Ik heb onder meer drie weken stage gelopen op het cosmeticadepartement van Saks Fifth Avenue in New York. Op korte tijd leerde ik daar enorm veel. Amerikanen en ook Britten pakken het in die sector zeer professioneel aan. Bij Saks bijvoorbeeld, leren ze je zo luisteren naar de klanten, dat je hun eisen meteen kan synthetiseren. Op die manier ontstaat een band met de klanten. Sommigen waren zelfs bereid een uur aan te schuiven, om dan door die ene verkoper geholpen te worden.”

Hendrik kent wel klanten die liever advies vragen aan een vrouw, vooral jongeren eigenlijk. Oudere dames maken er geen punt van. ?Het is vooral belangrijk dat er mensen van de verschillende leeftijdscategorieën in de winkel staan. Zodat de klanten bij iemand van hun generatie terechtkunnen. En het allerbelangrijkste : je moet een vertrouwensrelatie opbouwen. Een klant één keer iets verkopen, is geen kunst, maar als ze terugkomen, weet je dat je goed zit.”

Hendrik en de rest van het verkoopteam bij Dropa krijgen het meeste vragen over verzorgingsproducten. ?Bij parfums is het vrij duidelijk : of je ruikt iets graag, of niet. Make-up kunnen we laten zien. Bij de keuze van een oogschaduw maken we één oog op, de klant kan dan zelf proberen met het andere oog. Verzorgingsproducten vragen meer uitleg. Het klopt dat klanten nu beter op de hoogte zijn, maar soms zijn ze door de reclame slecht geïnformeerd.”

Ondanks het nuchterder taalgebruik van de cosmeticafabrikanten, blijken er nog misverstanden te bestaan over afslankproducten of over antirimpelcrèmes. ?Met een crème kan je nooit kilo’s kwijtraken of rimpels wegtoveren. Maar je ziet wel het verschil, en zeker op termijn, tussen een verzorgde en een niet-verzorgde huid.” Om de kwaliteit van de gels, crèmes en emulsies te kennen en naar de klant over te brengen, worden alle nieuwigheden door het verkoopteam getest. Dat is het minste.

Voor de verhoogde concurrentie, de ketens die nu ook in de parfumeriewereld opduiken, is Hendrik niet echt bang. ?Er ontstaan twee soorten parfumerieën. De zelfbedieningszaak waar je alleen advies krijgt als je erom vraagt. En dan de zeer gespecialiseerde parfumerie, met een volledig gamma van de grote cosmeticamerken, meer nog : een echte cosmeticawereld. Waar je ook een uitgebreid aanbod toiletzakken en accessoires als borstels en kwasten vindt. In de Belgische parfumerie worden te weinig goede accessoires tegen redelijke prijzen aangeboden. Daar werken wij aan. Want het heeft geen zin een blush van 1000 fr. te kopen, als het resultaat verknoeid wordt door de blush met een minderwaardige borstel aan te brengen.”

WERNER TOUBHANS

?Ik heb een gevarieerde carrière achter de rug, maar make-up stond altijd centraal. Ik vind het beroep van visagist het mooiste ter wereld. Met een aangepaste make-up kan je iemand in 20 minuten zoveel aantrekkelijker maken”. Werner Toubhans, eigenaar van parfumerie Baladin in Berchem, koos voor deze job, na een opleiding grime en make-up, aan het eind van de jaren ’50. ?Ik had altijd geschilderd en getekend. Ik denk dat je dat moet kunnen om een goed visagist te zijn.” Werner werkte voor Max Factor (hij volgde ook de make-upschool van dat merk), voor Mary Quant, gaf overal te lande make-uplessen en demonstraties, maquilleerde modellen voor modeshows en heeft sinds 1968 een parfumerie. Grote defilés en demonstraties doet hij nu niet meer, dat is te vermoeiend voor een bijna-zestiger. Maar de vele trouwe klanten in zijn zaak, kunnen nog altijd op zijn advies rekenen. ?Sommige klanten aanvaarden meer van mij, dan van de verkoopsters hier. Zeker inzake make-up. Als ik zie dat iemand een verkeerde kleur gebruikt of de maquillage slecht aangebracht heeft, stel ik voor iets anders te proberen. En dan doe ik het stap per stap voor. Het zou nergens op slaan een klant snel-snel te maquilleren, want dan komt ze thuis en is ze verloren. Ik zou gerust met minder personeel kunnen werken, maar we nemen onze tijd.”

Volgens Werner zijn de klanten nu beter geïnformeerd dan vroeger en ook prijsbewuster. De tijd dat vrouwen zich elk seizoen een volledig nieuwe ?look” aanschaften, is voorbij. Hij vindt het jammer dat de druk om steeds nieuwe producten te verkopen zo hoog is. ?Fabrikanten zouden eens in de winkel moeten komen staan. Dan zouden ze weten dat iemand lang met een oogschaduw of een lippenstift kan doen. En zoek twee seizoenen later maar eens naar je favoriete lippenstift : de kans is groot dat die kleur er niet meer bij zit. Ik pleit voor een basisgamma, met kleuren die er altijd bij zijn. Ik herinner me nog dat mijn ma een lippenstift tot op de bodem gebruikte, met behulp van een penseel. Dat wordt nu weer gedaan, en waarom niet, een lippenstift aangebracht met een penseel glanst veel mooier.”

Werner ziet de toekomst van de parfumerie met enige angst tegemoet. De verkoop van parfums en verzorgingsproducten in warenhuizen gaf het imago van de selectieve distributie een serieuze deuk. ?We moeten ons onderscheiden door service, door degelijk advies. Met make-up kan je het resultaat meteen laten zien. De resultaten van verzorgingsproducten zie je pas na enkele weken. Daar is zeker advies geboden. Een juiste, aangepaste crème gebruiken doet gewoon goed. Nee, je wordt er niet jonger door, maar je kan de huid wel langer jong houden. Bekijk mijn huid, ik ben bijna 60, ze is soepel en in goede conditie. Ik wil met u een afspraak maken over een week. Als ik mijn huid in die tijd alleen met water en zeep zou verzorgen, dan durf ik niet meer in de winkel komen. Mijn huid zou er schraal uitzien en vol schilfers staan. Dat niemand me komt vertellen dat verzorgingsproducten geen resultaten opleveren.”