Make-up- artist Terry begon haar carrière bij Carita en werkte daarna vijftien jaar bij Yves Saint Laurent, waar ze artistiek directeur was. Onlangs besloot ze om zich toe te leggen op haar eigen make-uplijn By Terry. Sinds drie jaar werkt ze samen met haar zus. Aliza leidt Nuxe, een huidverzorgingsmerk dat in de Franse apotheken wordt verkocht. Jabès wist op twee jaar tijd de omzet te verachtvoudigen naar 40 miljoen Franse frank. Daar wil ze binnen drie tot vijf jaar tijd 200 miljoen van maken. Uitbreiding naar het buitenland, waaronder België, is het volgende punt op haar verlanglijstje. Dat geldt ook voor By Terry, dat momenteel uitsluitend verkocht wordt in de Parijse boetiek en drie verkooppunten telt in de Verenigde Staten.
...

Make-up- artist Terry begon haar carrière bij Carita en werkte daarna vijftien jaar bij Yves Saint Laurent, waar ze artistiek directeur was. Onlangs besloot ze om zich toe te leggen op haar eigen make-uplijn By Terry. Sinds drie jaar werkt ze samen met haar zus. Aliza leidt Nuxe, een huidverzorgingsmerk dat in de Franse apotheken wordt verkocht. Jabès wist op twee jaar tijd de omzet te verachtvoudigen naar 40 miljoen Franse frank. Daar wil ze binnen drie tot vijf jaar tijd 200 miljoen van maken. Uitbreiding naar het buitenland, waaronder België, is het volgende punt op haar verlanglijstje. Dat geldt ook voor By Terry, dat momenteel uitsluitend verkocht wordt in de Parijse boetiek en drie verkooppunten telt in de Verenigde Staten. Wat betekent schoonheid voor jullie?Terry de Gunzburg: Het is voor mij de perfecte link tussen innerlijke en uiterlijke schoonheid. Een interessante persoonlijkheid wordt overschaduwd door een onaantrekkelijk uiterlijk, net zoals fysieke schoonheid niet veel betekent zonder uitstraling. Het is een godsgeschenk, maar je moet het ook verdienen. Niet iedereen is van nature mooi: je hebt uitzonderlijke knappe en uitgesproken lelijke mensen. Het is heel abstract en tegelijk heel concreet. Het is het plezier dat men in zichzelf heeft. Iedereen heeft recht op een beetje narcisme. Aliza Jabès: Ik benader het globaler: voor mij telt het totaalbeeld. Ik geloof sterk in natuurlijke schoonheid: iemand kan aantrekkelijk zijn omdat hij of zij allure heeft, zonder daarom aan de klassieke criteria te voldoen. Het is een kwestie van persoonlijkheid en de wil om mooi te zijn. Het is een dagelijkse opdracht. Sommigen worden mooi wakker en anderen moeten 's ochtends heel wat moeite moeten doen om er aanvaardbaar uit te zien. Heeft uw familie een traditie in de beautysector?Terry: Onze vader was apotheker en gefascineerd door schoonheidsproducten. Hij maakte crèmes met actieve ingrediënten, producten die balanceerden op de scheiding tussen cosmetica en farmaceutica. Hij verwerkte als een van de eersten vitamine E in crèmes, 25 jaar geleden. Tijdens de zomervakanties aan de Côte d'Azur plukten we lavendel, waarvan hij dan eau de cologne maakte. Mama reinigde ons gezicht altijd met rozenwater. Ze was een verzorgde vrouw, maar op een natuurlijke manier. Aliza: Ook grootmoeder was een echte beautyfreak. Het was iets essentieels in haar leven, tot haar laatste dagen. Ze verzorgde zich altijd heel goed. Ze gebruikte hydraterende crèmes en deed citroen op haar handen, zodat die mooi blank bleven. Zo raakten we al van kindsbeen af vertrouwd met aangename texturen, lekkere geuren en gesofisticeerde producten. Niet toevallig vind je dat allemaal terug in onze merken. Wie bewonderen jullie u in de beautybusiness?Aliza: Ik kijk niet echt naar iemand op, hoewel ik wel bewondering heb voor Marilyn Monroe. Ze heeft iets zeer gesofisticeerds, maar is toch ook heel naturel. Terry: Ik bewonder de vastberadenheid van Estée Lauder: in het begin kreeg ze overal het deksel op de neus. Niemand wilde van haar en haar crèmes weten. Maar ze zette door, en is nu een van de grootste dames in de sector. Helena Rubinstein had revolutionaire ideeën. Ze was een groot kunstliefhebber en omringde zich met artistieke vrienden zoals Picasso en Modigliani. Coco Chanel heeft de vrouwen letterlijk bevrijd: ze gooide baleinen en corsetten overboord en liep zongebruind rond terwijl de mode een porseleinen teint dicteerde. Maria en Rosa Carita heb ik persoonlijk gekend, het was prachtig om hun gedrevenheid te zien. Ik bewonder mensen die met passie een imperium hebben uitgebouwd. Gebruiken jullie altijd cosmetica?Aliza: Ik kan niet zonder Terry's fond de teint, hoewel ik die pas sinds drie jaar gebruik. En zonder lippenstift kom ik niet buiten. Terry: Elke morgen reinig ik mijn huid met een scrub van Nuxe, een schuim op basis van klei en Japanse korrels. En een hydraterende crème erna. Tijdens het weekend en privé gebruik ik nooit make-up, ik hou ervan om de kussen van mijn kinderen direct op mijn huid te voelen. Delen jullie dezelfde visie op schoonheidsproducten?Terry: Fundamenteel wel. We willen beiden eerlijke, efficiënte producten met de beste ingrediënten, die een plezier zijn om ze te gebruiken. Maar we benaderen het verschillend: ik bekijk het op een creatieve, fantasierijke manier; Aliza veel serieuzer, met een langetermijnvisie. Wat ook logisch is, gezien onze functies. Aliza: Terry heeft veel ideeën, die ik dan in banen leid. Vindingrijkheid en innovatie vinden we allebei belangrijk, al is het niet zonder risico om een uniek product te lanceren, dat met niets anders te vergelijken is. Maar omdat we echt gepassioneerd zijn en erin geloven, zijn we niet bang om zoiets uit te brengen. Terry: Huile Prodigieuse Or is een mooi voorbeeld: toen ik in '97 voor Yves Saint Laurent een goudcrème ontwikkelde voor gezicht, lichaam en de haren was dat het eerste multifunctionele make-upproduct. We besloten om zo'n goudpigmenten toe te voegen aan Huile Prodigieuse, een van de eerste multifunctionele verzorgingsproducten. Verzorging werd make-up. Dat bestond toen nog niet. Twee tot drie jaar later volgden de andere merken. Werken jullie permanent samen?Aliza: Altijd. We zijn niet elke minuut samen, maar wisselen voortdurend ideeën uit. Terry: Als ik op kantoor kom, stap ik eerst haar bureau binnen. We babbelen een half uurtje, over van alles en nog wat. Je kan je niet voorstellen wat daar allemaal uit voortkomt. Ik zou niet meer zonder haar kunnen, ik heb haar nodig om me te kunnen uitdrukken. Aliza is zoveel meer dan een zakenpartner. En toch zijn we totaal verschillende persoonlijkheden. Waarin verschillen jullie?Aliza: We hebben een andere persoonlijkheid, snijden onderwerpen op een andere manier aan. Ik ben ultrarationeel, Terry is veel instinctiever. Ik heb ook ideeën voor originele producten, en door samen te werken, durf ik ze zonder al te veel nadenken uitvoeren. Terry: Als rationele zaakvoerder heeft Aliza een heel creatieve visie, net zoals ik voor een createur een uitgesproken zin voor realiteit heb. We weten dat we op elkaar kunnen rekenen en vullen elkaar aan. Zij is goed in dingen die ik niet graag doe of niet goed kan, en omgekeerd. Aliza, was het moeilijk om van de financiële wereld over te stappen naar de beautysector?Aliza: Ik heb me daarbij weinig vragen gesteld. Dit is wat ik wou doen. Beauty liep als een rode draad door mijn handelsstudies in Frankrijk en de Verenigde Staten: elke paper die ik moest maken, ging over de cosmeticasector. Mijn vorige baan, de budgetplanning, -beheer en -controle in een farmaceutisch laboratorium, speelde zich af in een universum dat nauw aanleunt bij de omgeving waarin ik me nu bevind. Heeft Terry daarin een rol gespeeld?Aliza: Ik was 13 toen Terry bij Carita begon te werken. Ze bracht fantastische producten mee naar huis, die me van in het begin fascineerden. Niet zozeer om ze op mijn gezicht te smeren, maar ik hield van de kleuren en de texturen. Ik herinner me een shampoo, waar ik maar niet genoeg van kreeg om er met mijn handen in te zitten. Dus heeft ze me inderdaad beïnvloed. Terry, was het niet moeilijk om na 15 jaar weg te gaan bij Yves Saint Laurent?Terry: Nee, vreemd genoeg niet. Ik mis het absoluut niet. De dag dat ik met By Terry begon, was ik er al beter gestopt. Het was enorm veel werk. Ik probeer altijd het beste van mezelf te geven, en onbewust censureerde ik daardoor mijn eigen merk. Maar ik bleef uit loyaliteit: ik was gehecht aan Yves Saint Laurent persoonlijk en aan mijn team. Dat was mijn tweede familie. Maar vandaag is het een ander bedrijf geworden: Yves Saint Laurent zonder Saint Laurent is voor mij niet hetzelfde. Ik had dus geen enkele reden om nog te blijven. Tom Ford maakt nu een nieuw verhaal met een andere toon. Dat kan men werken met oude acteurs, volgens mij. Chantal Roos weigerde mogelijke opvolgers te noemen, maar toch doen enkele namen de ronde. Wie zou u graag als uw plaatsvervanger zien?Terry: Als u me dat vorig jaar gevraagd had, zou ik erg verstoord zijn door het après moi le déluge bij Yves Saint Laurent. Ik had absoluut zelf een opvolger willen vinden. Nu interesseert dat me niet meer. Ik vind Tom Ford geniaal: hij heeft een heel futuristische en coherente visie, maar ik weet niet wat zijn visie is op Yves Saint Laurent. Ik denk dat Ford iemand zal kiezen die veel defilés doet en erg met mode en media bezig is. Ik zou erg blij zijn mocht het Tom Pecheux worden, want hij verdient het echt. Eén ding staat vast: een project in handen van de tandem Chantal Roos-Tom Ford is geheid een succes. Is het anders werken voor een internationaal merk dan voor uzelf?Terry: Een merk met een omzet van 650 miljoen Franse frank, dat wereldwijd verkocht wordt, is natuurlijk iets anders dan eentje met een veel kleinere omzet en slechts vier verkooppunten. En toch is het hetzelfde, want achter beide merken zitten ontwerpers met ideeën. Bij Yves Saint Laurent genoot ik een enorme vrijheid, georganiseerd in termen van distributie. Met By Terry beslis ik alles zelf: als ik geen zin heb om een collectie uit te brengen, dan doe ik dat niet. Wil ik vijftig tinten in één seizoen lanceren, dan kan dat. Net zoals ik kleuren kan behouden die niet goed verkopen. Bij Yves Saint Laurent zou dat niet mogelijk zijn. Mijn vrijheid werd beperkt door de commerciële rationaliteit. Sommige pigmenten kon ik niet gebruiken, omdat ze te duur waren. Of omdat je ermee niet in grote hoeveelheden kon werken. Er is geen verschil in creatieve vrijheid, maar wel in economische.Definiëren de verschillende merken luxe anders?Terry: Yves Saint Laurent is heel toegankelijk, By Terry zeer atypisch. Neem nu de verpakking: een oogschaduw van gelijk welk prestigemerk zit in een mooi plastic doosje dat je weggooit als het leeg is. Een oogschaduw van By Terry is geen wegwerpproduct, maar een zwaar object dat wordt gepresenteerd in een fluwelen etui, en waarvoor je een vulling koopt als het leeg is. Luxe is een vaste overtuiging van het begin tot het einde. Ook in de verkoopwijze: als de klant in de boetiek een artikel koopt, trekt de verkoopster witte handschoenen aan om het object in te pakken. Het is een heus ritueel. Aliza: Bij Nuxe zit de luxe vooral in de formule: in de kwaliteit en kwantiteit van de actieve ingrediënten. Het gaat niet op om er wat honing in te verwerken, zodat de marketing kan zeggen dat er honing in zit. Het zijn kwaliteitsproducten met een sober design tegen aanvaardbare prijzen. De grote kosten zitten in het product, niet de verpakking. Meestal is het andersom. Terry: Bij By Terry is dat niet het geval, daarom is het ook tien keer duurder. Maar er is een publiek voor. Rijke vrouwen, maar ook trendy meisjes. Ze zijn nieuwsgierig naar make-up, weten er veel over en zijn er dol op. Of vrouwen die er niets van kennen, maar meteen de juiste producten willen. Allemaal hebben ze hun buik vol van de grootdistributie en selfservice. Het zijn veeleisende klanten, maar absoluut niet moeilijk. Ze willen vooral persoonlijk en professioneel advies. Ik heb een trouwe clientèle: de boetiek in Parijs telt een duizendtal vaste klanten en de distributiedienst in de Verenigde Staten is de hele dag bezig. Hoe wordt een kleine naam een cultmerk?Terry: Nuxe staat voor natuurlijke producten met een wetenschappelijke basis en gebruiksplezier. Dat is een winnend trio dat zeer enigmatisch is, iets wat we zelf niet helemaal doorgronden. Aliza: Toen ik het merk overnam, had Nuxe enorm veel gamma's: voor het bad, het haar, baby's, mannen... Met zoveel referenties kan je niet in elke markt even sterk staan. Ik concentreerde me dus op de gelaatsverzorging en gooide de rest overboord. Verder moet je gewoon vanuit de buik werken. Niet te veel kijken naar wat de anderen doen. Je moet overtuigd zijn van jezelf en vooral durven. Zoals een dagcrème Crème Fraiche noemen, bijvoorbeeld. Vlak voor de lancering deden we consumententesten: iedereen was tevreden over de textuur, de geur en het resultaat, maar erg negatief over de naam. We hebben het toch gedaan en het is een succes geworden. Terry: Iedereen heeft zich toen afgevraagd hoe we het hadden aangedurfd om zo'n naam te gebruiken. Maar dat is juist typisch voor een cultmerk: je moet je gevoel volgen en er niet over nadenken hoe je dat doet. Bovendien is het de consument die beslist of iets een succes wordt of niet. Isabelle Adjani verklaart in de pers dat ze dol is op Nuxe, terwijl wij haar nooit iets hebben opgestuurd. Of Catherine Deneuve die belt om te zeggen hoe geweldig ze de producten vindt. Zo is het ook gegaan met de lippenbalsem Rêve de Miel: de maquilleurs gebruiken hem om zijn kwaliteit en zo is hij bij de modellen bekend geraakt. Het zijn producten van vrouwen voor vrouwen: we hebben ze voor onszelf gemaakt. Is er genoeg ruimte naast de cosmeticareuzen?Terry: Als LVMH of een andere grote groep op een dag beslist om ons onder hun hiel te vermorzelen, dan kunnen ze dat. Ze zullen het doen op vlak van distributie. In New York bijvoorbeeld heeft By Terry de mooiste plaats bij Saks. Als Dior of Gucci morgen die plaats willen, ben ik die kwijt. Zoveel is zeker. Het is trouwens al eens gebeurd: Lauder eiste ergens een plek op waarop ik mijn oog had laten vallen. Heel eenvoudig: dan doe ik het niet, want ik neem geen vrede met minder. We hebben die keuze, we hebben de vrijheid. Er is één ding dat ze ons nooit kunnen afnemen: onze passie en echtheid. Aliza: In elke industrie is er plaats naast de grote groepen. Het is moeilijk, maar met het nodige doorzettingsvermogen lukt het. Zou een overname een ramp of een buitenkans zijn?Aliza: Noch het een, noch het ander. We zijn op dit ogenblik niet te koop, zijn van niets of niemand bang. We zijn niet bezig met sterke merken op te bouwen met een hoog winstgehalte of een kunstmatig hoge omzet. Natuurlijk zullen we op een gegeven moment geblokkeerd raken. Dan zullen we verbonden aangaan, want het zou idioot zijn om te verdwijnen. Maar we zullen het doen zonder onze ziel te verkopen. Denken jullie aan internet?Aliza: We denken er wel aan, maar we zijn er nog niet mee begonnen. We krijgen veel voorstellen, maar wachten op een legaal kader. Terry: Het zou zelfmoord zijn als we er ons niet voor zouden interesseren, maar je mag het ook niet uitsluitend bekijken als een verkoopcatalogus. De persoonlijkheid van het merk moet bewaard blijven. Voor By Terry zijn er al wel plannen. Hoe ziet de toekomst van beide merken eruit?Terry: Voor By Terry is er een driejarenplan : we hebben wereldwijd een vijftigtal selectieve verkooppunten vooropgesteld. Dat is niets, vergeleken met de 9000 verkooppunten van een gemiddeld prestigemerk. Aliza: Voor Nuxe ligt het helemaal anders: in Frankrijk zitten we bij 1200 apothekers en parafarmacieën. Op enkele jaren tijd willen we dat aantal verdubbelen. We lonken natuurlijk ook naar het buitenland; er is daar een echte vraag naar Nuxe. We worden nu al verdeeld in Duitse apotheken, een paar Zwitserse en Zweedse grootwarenhuizen, Space NK in Londen en Joyce in Hongkong. België zou eind dit jaar aan de beurt moeten komen. Maar we zijn erg voorzichtig in de keuze van partners en verdelers. We zoeken mensen met dezelfde geestdrift voor het merk. pag 355pag 356357Sofie Albrecht / portret: Lieve Blancquaert, productfoto's: Diane Hendrikx