Van het een komt het ander. Dat lijkt samengevat de woelige en weinig geplande geschiedenis van La Gaviotta. Voor Frans Van Eupen met een eigen merk begon, werkte hij als zelfstandig agent voor een Belgische fabrikant van kostuums. Voor bij die pakken had Van Eupen in Italië mouwloze vesten en debardeurs besteld. Maar toen zegde de kostuumfabrikant de samenwerking op. "Ik had veel bestellingen van nieuwe klanten en dacht: dan doe ik het helemaal zelf", herinnert Van Eupen zich. Hij ging terug naar de Italiaanse fabrikanten om zijn order te laten veranderen. "Ik had voor bij die pakken allemaal stukken zonder mouwen besteld. Daar was ik niks meer mee. Ik vroeg ze pulls met lange mouwen te maken en hier en daar wat fantasie-elementen toe te voegen." Van Eupen kreeg wat hij vroeg en moest dan snel een naam bedenken. "Eerst was ik van plan naamloos te leveren. Maar zonder etiket devalueer je je product. Ik had ergens het begrip la gaviotta gezien, vond dat goed klinken en deponeerde het. Achteraf hoorde ik dat het Spaans was en zeemeeuw betekende."

In uw collecties heeft u altijd de nadruk gelegd op hemden en pulls.

Ik heb weinig feeling voor de "strengere" kledij. Ik heb indertijd wel pakken verkocht, maar loop zelf altijd rond in een pull. In het algemeen is kleding veel meer casual geworden. Zelfs in een bank gaan de bedienden losjes gekleed.

Heeft u geen zin om met La Gaviotta een total look te brengen?

We hebben "onderstukken", maar weinig. Ze vormen 5 procent van onze verkoop. Ik vind het goed zo. Met pulls, sweaters en polo's neem je trouwens minder risico. Ze moeten niet - zoals jasjes en broeken - exact passen. Als een pull wat te ruim zit, nemen klanten die toch mee. We zouden ook de winkels moeten vergroten om een total look te brengen. Je moet natuurlijk wel meer stukken verkopen om dezelfde omzet te halen. Maar ik vind het belangrijk dat je volledig achter je product staat.

La Gaviotta heeft begin de jaren '80 een steile opgang gekend.

De eerste jaren verkochten we aan multimerkenboetieks en dat verliep vlot. Het enige probleem is dat je aan het eind van het seizoen niet alles verkocht hebt. Ik wilde daarom een winkeltje openen waarin ik die overschotten kwijtkon. Ik huurde iets in de Huidevetterstraat, maar had toch geen zin om daar mijn oude collecties te plaatsen. Het werd de eerste La Gaviotta-winkel en die liep fantastisch goed. Er kwam snel een tweede, in het Century Center. Daarna begonnen we met franchisewinkels, na anderhalf jaar hadden we er 26.

Waarop alles nog sneller ging?

Ja, en we konden zo'n structuur niet financieren. Ik had al geleerd contante betalingen te vragen bij de leveringen. Enkele multimerkenwinkels waren failliet gegaan en ik had mijn geld daar nooit gekregen. Maar als je zo werkt voor franchisezaken, krijg je soms de verkeerde mensen. Want het is niet evident de franchisenemer op voorhand te laten betalen. Tenzij ma en pa geld hebben. Zo had ik een aantal jonge mensen die het wel leuk vonden om een hippe winkel te openen. Het geld kregen ze van thuis en een boetiek was voor hen een hobby. Maar zo krijg je niet de meest gemotiveerde franchisenemers. De resultaten vielen tegen, en we hebben maar een achttal eigen winkels overgehouden.

Exporteert La Gaviotta nog?

Nee, we stopten volledig met export. Ik heb momenteel de ambitie niet om zo groot te zijn. In de jaren '80 stonden we op beurzen in Parijs en Milaan. Alles marcheerde. We waren ook bekend. In die tijd besteedden we jaarlijks ongeveer 9 miljoen frank aan reclame. Tot in Vogue toe. In Italië werkten we met 13 vertegenwoordigers. Maar export betekent natuurlijk ook de hele rimram van kredietverzekeringen, transport,... En het bleek ook dat onze Italiaanse vertegenwoordigers geen goed werk leverden. Toen ik de rekening maakte, was het duidelijk dat onze export alles opsoupeerde dat we verdienden. Ondertussen hadden we kantoren gebouwd in Mechelen en zaten we met enorm veel kredieten die we moesten afbetalen. Ik besefte dat we het niet zouden halen. Toen ben ik zelf naar de bank gestapt met een saneringsplan om in acht maanden onze schulden af te betalen. De bank wilde alles in twee maanden terug. Ze wilden me die kans niet geven, maar probeerden snel snel nog wat uit de brand te slepen.

Was u in paniek?

Dat zijn momenten die je niet vergeet. Mijn broer - hij werkte toen mee - en ik kwamen terug van de bank en vroegen ons af wat we zouden doen. We hebben toen veel verkocht: de kantoren, de firmawagens, een paar winkels en de stock. Op enkele weken was alles terugbetaald. Dan zijn we langzaam en beredeneerd verdergegaan.

Hoeveel verkooppunten heeft u nu?

Er zijn 21 La Gaviotta-winkels, en we verkopen in 45 multimerkenboetieks.

Wie is jullie doelgroep?

Jongeren. De jeugd die er financieel goed voor zit. Want we spelen niet in op het publiek van grote ketens, onze prijzen liggen hoger, maar dan weer niet zo hoog als Ralph Lauren.

Merken zijn helemaal terug. Voelen jullie dat ook?

Zeker. Polo's zonder merknaam krijg je niet verkocht. Mensen willen een merk en een logo. Al moet dat logo vandaag niet zo extreem groot meer zijn.

Kan u de La Gaviotta-stijl omschrijven?

Los. Casual. De invloeden komen van de Amerikaanse stijl en de sportswear. We gaan steeds meer de Amerikaanse toer op: met sweaters en polo's. Het uniseks element van deze kleding is wel aan het verminderen. We maken aparte modellen voor vrouwen en meisjes. Aansluitender en geceintreerd. Ook de stoffen zijn geëvolueerd. Lamswol was altijd de basis in onze collecties, nu werken we ook met veel andere stoffen. Zeker met fleece.

Denkt u eraan om een aparte sportswear-lijn te maken?

Nee. We zitten voor een stuk al in die richting. En om een nieuwe lijn te beginnen, is onze ploeg te klein.

Enkele jaren geleden begon u met Théorie des Ensembles, een kledinglijn waar alle stukken combineerbaar waren. Waarom bent u er na een paar seizoenen mee gestopt?

Ik had een mooi pand gezien, wilde dat kopen en er iets nieuws beginnen. Ik had wat tijd kunnen vrijmaken om de collectie samen te stellen, de winkel werd geopend en alles liep goed. Maar toen kreeg ik problemen met de productie in Turkije en ik kon er eigenlijk niet genoeg achteraanzitten, want er was werk genoeg met La Gaviotta. Maar ik vond het een boeiende ervaring.

Wat zijn uw plannen met La Gaviotta?

De prioriteit is in België nieuwe winkels openen. Ik hoef niet zonodig naar het buitenland. Ik heb hier rust gevonden. Ik heb nog wel plannen om internationaal te gaan, maar niet nu, en niet naast La Gaviotta.

Als u op uw carrière terugkijkt, bent u een tevreden man?

Ja. Ik kan de slechte herinneringen van mij afzetten en alleen de goede overhouden. Dat lijkt me gezond.

Trui Moerkerke / Foto Lieve Blancquaert