Delvaux mag dan niet zo’n klinkende naam zijn als Louis Vuitton of Prada, uitgerekend dat alleen-voor-kenners-gehalte geeft de tassencollectie in de Verenigde Staten een snobappeal. Delvaux ligt er sinds enkele jaren in het luxewarenhuis Saks Fifth Avenue.

Lang geleden kregen immigranten de tranen in de ogen als de eerste wapperende Stars and Stripes aan de horizon verscheen. In het paradijs van het vrije ondernemen werden massa’s werkvolk van overal met open armen ontvangen. Tot de Green Card in gebruik werd genomen en de invoerrechten hoger klommen dan de Empire State Building.

Calvin Klein, Donna Karan en hun collega’s zullen het niet leuk vinden, maar er is nog minstens één sector waarin de Amerikaanse vrouwen vol bewondering staan voor het Oude Continent. Al in de tijd van de postkoets waren de echtgenotes van de pioniers weg van les froufrous de Paris. Sindsdien is er niet echt iets veranderd. Ondanks de permanente inspanningen van de industrie rijmt mode aan de Hudson River of in Beverly Hills nog altijd op Armani of Versace. Duizelingwekkende prijzen – een zwakke euro en cumulatieve heffingen zijn daar niet vreemd aan – doen het tij niet keren: Europese producten hebben nog altijd de wind in de zeilen.

Grote namen uit de prêt-à-porter van bij ons, van Dries Van Noten tot Ann Demeulemeester, hebben er allang voet aan de grond. Geregeld duiken er nieuwe kapers op aan de kust, zoals Olivier Theyskens of José Enrique Ona Selfa, die door de Amerikaanse inkopers op begerige blikken onthaald worden. Op voorwaarde dat elk ontluikend talent meteen de kassa doet rinkelen. Voor flamboyante nieuwkomers gelden dezelfde strikte condities als voor respectabele huizen met een geschiedenis. In gerenommeerde luxehuizen, zoals Saks Fifth Avenue en zijn talrijke filialen, wordt succes gemeten aan het rendement per vierkante meter winkelruimte.

Voor Delvaux valt dat best mee. Na drie jaar aanwezigheid bij Saks is de omzet gestegen van pakweg tienduizend dollar in 1997 – een peulschil dus – tot meer dan een miljoen (de raming voor het jaar 2000).

Wij wilden van dit sprookjesverhaal het fijne weten en gingen Gail Pisano opzoeken. In afwachting van een officiële beslissing van de raad van bestuur is zij bij Saks officieus chief executive officer (CEO), een benijdenswaardige job in alle Amerikaanse bedrijven.

Zij antwoordt afwisselend enthousiast, dan weer bedachtzaam en in elk geval politically correct.

Marie-Rose Vergult windt er minder doekjes om. Zij is Belgische van herkomst, maar heeft een Amerikaans paspoort. Met haar vurige temperament is zij permanent op zoek naar een evenwicht tussen die twee werelden, het Brusselse familiebedrijf met zijn ietwat wisselvallige reactietijd en de Amerikaanse gigant met bijna klinische doeltreffendheid. Haar scherpe analyse, gekoppeld aan onvervalste openhartigheid, verklaart enigszins het (nog) relatief geringe succes van Delvaux in Amerika. Eén miljoen dollar is tenslotte peanuts in de kolossale omzet van Saks.

In 49th Street, op de bovenverdieping van de wolkenkrabber waarin de voornaamste winkel van de keten gevestigd is, ontvangt Gail Pisano ons in een kantoor zonder overbodige luxe en nauwelijks ordentelijker dan het onze. “Op 1 mei 1997 kwamen Marie-Rose en François Schwennicke me opzoeken bij Saks. Dat is dus iets meer dan drie jaar geleden. Bij Saks hebben wij altijd al getracht zoveel mogelijk mensen te ontmoeten. We zijn voortdurend op zoek naar nieuwe producten die tegemoet komen aan de wensen van onze clientèle. We zijn ook altijd nieuwsgierig naar namen die we nog niet kennen. Er zijn zoveel winkels over het hele land, met van streek tot streek zeer uiteenlopende smaken. We zijn op elke voorstelling van prêt-à-porter in Milaan, Parijs en Londen. Helaas hebben we geen tijd om ook nog naar andere steden of landen te gaan. Maar wanneer potentiële partners naar New York komen, zijn we altijd bereid hen te ontmoeten. Soms ontstaat er bij het eerste contact meteen een vruchtbare commerciële relatie. We ontmoeten ook wel eens sympatieke mensen, met wie we een paar aangename uren doorbrengen, maar die we naderhand beleefd bedanken voor hun bezoek. And that’s it.

Drie jaar geleden dus maakten we kennis met de geschiedenis van Delvaux, en we waren sterk onder de indruk. Meestal stelt men ons splinternieuwe creaties voor. Maar doordat Saks zelf trots is op zijn traditie, ontstond een zekere verwantschap met die Belgen die handtassen van de hoogste kwaliteit vervaardigen zonder het van de daken te schreeuwen. In tegenstelling tot veel andere merken stelt Delvaux zich tevreden met zijn oorspronkelijke metier en doet het geen stappen in de richting van een prêt-à-portergamma. Omdat ook wij hoge kwaliteitsnormen hanteren, vonden we het een goed idee Delvaux aan onze klanten aan te bieden.

Zo kreeg Delvaux zijn kans in New York. Zoals bekend is er in de hele wereld geen commerciële ruimte met nog meer appeal dan Saks Fifth Avenue. We besloten progressief te werk te gaan. Om te beginnen werden maar enkele handtassen besteld in uitzonderlijke tinten. De klanten reageerden zo enthousiast dat we zeer vlug het hele Delvaux-gamma hebben gelanceerd in zeventien winkels.”

Met ook nog een eigen winkel in Los Angeles is Delvaux dus aanwezig in de vier uithoeken van de Verenigde Staten: van Bal Harbor in Florida tot Houston in Texas.

“Ik vind wel dat Delvaux beter tot z’n recht komt buiten Manhattan”, zegt Marie-Rose, niet zonder een vleugje bitterheid.

Delvaux kreeg een plaatsje toegewezen naast Tod’s, op de derde verdieping, waar je de grootste namen van de prêt-à-porter en de couture vindt. Ook al zouden de uitstalkasten wat beter ingericht kunnen zijn. “In de andere winkels van Saks ziet het er vaak aantrekkelijker uit”, vertrouwt Marie-Rose ons stilletjes toe, off the record.

Zoals bij Bloomingdale’s of Macy’s is de gelijkvloerse verdieping voorbehouden voor impulsieve aankopen en cosmetica. “Voor mensen die binnenkomen met een precies idee in het hoofd en een paar minuten later opnieuw buitenstappen”, volgens Gail Pisano. Op de derde verdieping kan men zich voluit laten verleiden. Hier is shopping tot kunst verheven, zonder financiële beslommeringen. Voor zijn beste klanten stelt Saks Fifth Avenue salons ter beschikking waar een verkoopster-raadgeefster helpt bij de keuze. In de kasten staan een aantal silhouetten en accessoires die aan hun smaak beantwoorden.

“Zoveel is duidelijk. Wie op de derde verdieping komt winkelen, kan zich best de handtas veroorloven die bij het nieuwe mantelpakje past. Wij zijn ervan overtuigd dat we zulke klanten niet met slogans hoeven te overtuigen. We wijzen hen liever op de kwaliteit van een product. Toen Delvaux in 1997 in New York arriveerde, was de naam hier vrijwel onbekend. Met de hulp van Marie-Rose hebben we een echt ‘vormingsprogramma’ ontwikkeld ( Amerikanen schrikken niet terug voor ronkende formules) voor de afdelingschef lederwaren en voor de klanten. Ik geloof niet dat Delvaux een mediahit op de podia van Milaan of Parijs nodig heeft, zoals de baguette van Fendi. In sommige milieus is het tegenwoordig erg snob een handtas van Delvaux te bezitten.”

Het hoeft u dus niet te verbazen rijke Amerikaanse vrouwen in extase te zien bij Delvaux in Brugge of in de Koninginnegalerij in Brussel. Ze zijn minder talrijk dan de zwerm tetterende Japanse schonen bij Prada in Milaan of Hermès in de Faubourg Saint-Honoré, maar ze maken van hun tussenstop in het Venetië van het Noorden gebruik om vertrouwd te raken met het merk waarover hun vriendinnen zo enthousiast vertellen.

Tekst en foto’s Etienne Tordoir