Het is niet omdat je gelijk hebt, dat je ook gelijk krijgt. Want bij het overbrengen van een idee spelen niet-rationele factoren een grotere rol dan we vermoeden of willen toegeven. Consultant dr. Jan Van der Vurst breekt een lans voor respectvol beïnvloeden.

Als ik naar een cowboyfilm was gaan kijken, liep ik een week lang als John Wayne”, zo rakelde Robbe De Hert onlangs op de radio jeugdherinneringen op. Dat soort identificatie kent iedereen : dramaturgen, cineasten en televisiemakers doen er ongegeneerd hun voordeel mee. Maar niet alleen zij. Als de politie veel mensen op de bon wil zwieren, hoeven de agenten zich maar in de buurt van een racecircuit op te stellen : nergens meer laagvliegers dan onder de toeschouwers die terugkeren van een grand prix. Soms gebeurt de beïnvloeding ook bewust. Zo schoot de voormalige Amerikaanse minister van Defensie ooit uit zijn krammen omdat de pers Iraakse opstandelingen insurgents (oproerlingen) had genoemd. Die term gaf hen volgens Rumsfeld veel meer legitimiteit dan ze verdienden. Als het aan hem lag, zouden de journalisten voortaan de term enemies of the legitimate Iraqi government (vijanden van de wettelijke Iraakse regering) hanteren. What’s in a name ? Veel, want sommige woorden roepen nu eenmaal positievere beelden op dan andere.

De laatste twee voorbeelden komen uit het boek Respectvol beïnvloeden van dr. Jan Van der Vurst, van opleiding sociaal pedagoog, die het consultingbureau Kenaz leidt en wereldwijd training geeft op het vlak van samenwerkingsprocessen en beïnvloeden in organisaties. Eén van de sleutelbegrippen in zijn boek is priming, dat je nog het best kunt omschrijven als ‘het inplanten van een bepaalde gedachte in de geest van iemand zonder dat de persoon in kwestie zich ervan bewust is’. Klinkt een tikkeltje verontrustend toch ?

Jan Van der Vurst : “Mensen hebben elkaar altijd al beïnvloed. Alleen zijn er vrij recentelijk en onafhankelijk van elkaar twee onderzoeksdomeinen ontstaan die een totaal nieuw licht werpen op het hoe en waarom van de beïnvloedingsprocessen, en bestaat er nu een naam voor. Het eerste onderzoeksveld situeert zich binnen de neurofysiologie. Tijdens experimenten aan de universiteit van Parma gingen onderzoekers na wat er zich in de hersenen van apen afspeelt tijdens grijpbewegingen. De bedoeling was bepaalde hersenfuncties te lokaliseren, wat nuttige informatie oplevert voor de klinische praktijk, in het geval dat na een beroerte bepaalde functies uitvallen. De apen werden verbonden aan een toestel waarop hun hersenactiviteit werd geregistreerd. Wat bleek ? Ook tijdens de rustpauzes vertoonden de apen dezelfde hersenactiviteit als tijdens het grijpen : ze zaten simpelweg te kijken naar de assistent die de volgende proef aan het opstellen was, en het waarnemen van bewegingen bleek krek dezelfde neuronen te activeren als het zelf uitvoeren van die bewegingen. Vandaar de term spiegelneuronen, die ook bleken te werken bij menselijke gevoelens : als we bij iemand anders een emotie zien, worden dezelfde emotionele centra in onze hersenen geactiveerd. Niet voor niets vinden we het prettig om in de buurt van enthousiaste mensen te zijn. Maar nu weten we dus dat wat psychologen ‘emotionele besmetting’ noemen, in de eerste plaats een fysiek proces is dat onmiddellijk, automatisch en onbewust is.”

Vaker dan we ons ervan bewust zijn, neemt de automatische piloot het dus van ons over.

Onderzoekers in de experimentele sociale psychologie nemen aan dat van alle handelingen die een mens stelt ten aanzien van anderen, slechts 5 procent voortkomt uit bewust nadenken en beslissingen nemen. Voor de overige 95 procent leven we op automatische piloot. En maar goed ook. Jij zit nu te knikken. Stel dat je daarover moet nadenken : zal ik knikken of niet ? Dat is totaal onleefbaar. Anderzijds heeft het ook gevolgen voor alle pogingen om bewust in ons gedrag in te grijpen. Stel dat je een moeilijk gesprek met je chef moet voeren. Je maakt een lijstje van dingen waarop je moet letten. Uit ervaring blijkt dat je dat niet lang volhoudt. Bovendien rijd je jezelf in de wielen, want de aandacht voor je strategie leidt af van de inhoud. Ligt het dan niet meer voor de hand om in te grijpen in het andere deel van ons gedrag, namelijk de 95 procent van de automatismen ? Onderzoekers spreken in dit verband van ‘mentale butlers’ : als je weet welke knoppen je kunt bedienen om je eigen automatische gedrag of dat van anderen te sturen, zou het zonde zijn om ze niet te gebruiken.

Automatismen en vooroordelen, ze liggen akelig dicht bij elkaar.

Dat blijkt bijvoorbeeld uit een onderzoek dat werd uitgevoerd in de VS, waar het vooroordeel leeft dat Afro-Amerikanen agressiever zouden zijn. Een aantal blanke proefpersonen werden uitgenodigd om op een pc multiplechoicevraagstukken op te lossen. Zonder dat ze het wisten, werden ze daarbij gefilmd. De helft van hen kreeg vóór elk nieuw rekenvraagstuk een foto te zien van een blanke, de andere helft van een Afro-Amerikaan. De foto’s werden subliminaal aangeboden, dat wil zeggen dat ze zo snel verschenen en verdwenen dat ze niet met het blote oog waargenomen konden worden. Na meer dan honderd vraagstukken verscheen er plots een foutmelding op het scherm. En o ramp, de antwoorden waren niet bewaard, de proef moest helemaal overgedaan worden. Frustrerend, en de reacties waren navenant. Maar één ding is duidelijk : bij de mensen die tussen de vraagstukken telkens de foto van een zwarte te zien kregen, ligt de waargenomen gewelddadigheid 50 procent hoger dan bij de anderen. Sociale stereotypen, je ontsnapt er heel moeilijk aan. Neem nu mijn eigen reactie op de moord op Joe Van Holsbeeck. Ik dacht spontaan : het zullen wel allochtonen geweest zijn. Een reactie waar ik eigenlijk zelf van schrok. Maar zo luidde aanvankelijk ook de mededeling van het parket : de daders zouden Noord-Afrikanen zijn. Wat dus niet klopte. Dat een bepaalde bevolkingsgroep zo’n label opgeplakt krijgt, is al erg genoeg. Maar het wordt helemaal erg wanneer die groep het nog zelf begint te geloven ook.

Waarom denk ik nu spontaan aan vrouwen ?

Ook in dat verband bestaat er een interessante proef. In een auditorium zitten een groep mannen en vrouwen die een reeks intellectuele proeven zullen afleggen. Bij de informele babbel vooraf laat de proefleider zich ontvallen dat het best mogelijk is dat de mannen voor de wiskundeproeven beter zullen scoren. Je kunt je voorstellen dat een aantal vrouwen zich zorgen begint te maken. Maar eerst krijgt iedereen een test begrijpend lezen voorgeschoteld. Drie artikels moeten samengevat worden. Bij de helft van de vrouwen gaan die artikels over succesvolle bedrijven, bij de andere helft over succesvolle vrouwen. Daarna volgt de wiskundeproef, die voor iedereen dezelfde is. Wat blijkt ? De vrouwen die nagedacht hebben over succesvolle bedrijven, scoren aanzienlijk minder dan hun mannelijke collega’s. Bij hen is blijkbaar enkel het beperkende stereotype ‘vrouwen = slecht in wiskunde’ geactiveerd. In vergelijking scoren de seksegenoten die de artikels over succesvolle vrouwen lazen niet alleen aanzienlijk beter dan de eerste groep, maar ook even goed als de mannen. Bij hen werd het beperkende stereotype opgeheven door het beeld ‘vrouwen = succesvol’. En dat is maar goed ook. Je hebt als vrouw niet in de hand hoe mannen over je bekwaamheid denken, maar wél hoe je zelf over je bekwaamheid denkt. Hoewel, zo simpel is het niet altijd. Neem nu de politiek. We hebben een aantal jonge politica’s met een hoog babegehalte. Dat sluit bekwaamheid niet uit, maar de nadruk ligt wel erg op het uiterlijk. De babes trekken veel stemmen, maar is het om de juiste redenen ? Die vrouwen vragen zich wellicht ook wel af waaraan ze hun status ontlenen. En wordt er geen bijkomende drempel gecreëerd voor ‘de vrouwelijke Letermes’, politica’s die het van hun degelijkheid en bekwaamheid en níet zozeer van hun sexappeal moeten hebben ?

Veel heeft natuurlijk te maken met het rolpatroon dat we dagelijks in de media voorgeschoteld krijgen.

Absoluut. Ga maar na welke vrouwentypes er in de populairste televisieprogramma’s opgevoerd worden. Absolute bitches, naïeve meisjes, huilebalken vol zelfbeklag. Dat zijn stereotypes die dag in dag uit de beeldvorming bepalen. Die conditionering is honderd keer krachtiger dan wat wie dan ook daar in een bevlogen moment over zegt of schrijft, want dat is eenmalig.

Wat ook opvalt, is dat in talkshows en spelprogramma’s bijna uitsluitend extraverte mensen opgevoerd worden.

Extraverten hebben nu eenmaal het overwicht in onze samenleving. Kijk maar naar de jobadvertenties : je moet eens turven hoeveel extraverte kenmerken er in zo’n profiel gevraagd worden tegenover introverte. De impliciete maatschappelijke boodschap die daar wordt doorgegeven, is dat op de arbeidsmarkt de extraverten begerenswaardig zijn. Vandaar ook al die boekjes genre ‘Wat zeg ik nadat ik hallo gezegd heb’, waarmee extraverten introverten per se mondiger willen maken. Voor wiens bestwil eigenlijk ? Want extraverten worden per definitie gevoed door mensen en dingen buiten zichzelf. Wanneer ze met een introvert geconfronteerd worden, zijn ze hun stuurinformatie kwijt. Ze zeggen het soms letterlijk : “Aan die stille weet je niet wat je hebt.” Het gevolg is dat ze onzeker worden ; die onzekerheid draaien ze om in de druk op de introverte om zich te uiten. En ja, ook in spelprogramma’s en talkshows worden bijna uitsluitend extraverten opgevoerd, met het nodige knip- en plakwerk om de sterkste momenten eruit te halen. Geen wonder dat introverten zich afvragen : wat is er mis met mij ? Ze functioneren anders, dat is alles.

Kan priming ook een rol spelen in de opvoeding ?

Een prof van Yale, Susan Dweck, heeft veel werk gedaan rond zelfbeeld. Zij onderscheidt twee soorten persoonlijkheden : mensen met een fixed mind set, en die met een open mind set. Bij types met een fixed mind set hangt het zelfbeeld af van eigenschappen waarvan ze geloven dat die onveranderlijk zijn : intelligentie of talent, bijvoorbeeld. Neem nu iemand die al heel jong te horen krijgt : “Jij bent een slimme.” In het geval van een fixed mind set zal die persoon elke opdracht zien als een test voor die intelligentie. Een tweede kenmerk is dat die mensen zich ver superieur voelen boven anderen. De combinatie van die twee karaktertrekken maakt dat ze moeilijke situaties vaak proberen te omzeilen, want altijd is er het risico dat ze toch niet zo slim blijken te zijn, waardoor hun zelfbeeld in gevaar komt. Eén van de kritieke fases in de opvoeding is de puberteit : kinderen liggen wat overhoop met zichzelf, krijgen het moeilijk op school en dan zie je dat de jongeren met een fixed mind set vaker dan anderen afhaken. Hun zelfbeeld is in gevaar en dus zijn ze niet meer geïnteresseerd in de school. Terwijl kinderen die van jongs af de boodschap meekregen dat succes vooral het resultaat is van je inspanningen, in moeilijke situaties juist een tandje bijsteken. Zoals de Belgische kampioen sudoku. Had hij zijn overwinning te danken aan zijn aanleg voor wiskunde en een beetje geluk ? Nee, aan keihard oefenen. Zo zie je dat grootheden zoals intelligentie niet vastliggen, maar het resultaat zijn van een proces dat je kunt beïnvloeden.

Wat kun je als ouder doen om het zelfbeeld van je kind te bevorderen ?

Niet preken, dat heeft het averechtse effect. Je kunt beter onrechtstreeks werken, bijvoorbeeld door als je over jezelf en andere mensen praat systematisch het verband te leggen tussen resultaten en geleverde inspanningen. En voorbeelden aan te halen van problemen die op het eerste gezicht onoverkomelijk leken, maar toch opgelost raakten. Vooral ook voorzichtig omspringen met labels. Kinderen die hun ouders naar anderen horen verwijzen als losers, zullen ervan uitgaan dat ze bij mislukking ook zo beoordeeld worden. Een voorbeeld dat daarbij aansluit, is dat van een koppel uit de academische wereld dat met de handen in het haar zat omdat de zoon niet wilde studeren, maar liever para werd. Hoe meer ze hem dat uit het hoofd probeerden te praten, hoe meer hij voet bij stuk hield. Logisch, op die leeftijd wil zo’n jongen zelfstandig beslissen. Wat die ouders uiteindelijk onder elkaar afspraken, was het aan tafel geregeld te hebben over mensen die van gedacht veranderd waren en achteraf heel gelukkig bleken. Op die manier boden ze hun zoon een uitweg die hij zelf kon kiezen en waardevol vond. Dat bleek veel beter te werken dan hem de les te lezen. Die gast doet nu sportkot, tot ieders tevredenheid.

Sommige mensen zouden dit manipulatie noemen.

Kijk, ik geef trainingen die mensen leren hun ideeën beter te verkopen. Want als je een goed idee niet verkocht krijgt, kun je het net zo goed niet hebben. En steeds opnieuw stuit ik op de reflex : ja maar, dat is manipulatie. Een gezonde reflex trouwens. Maar laat ik een voorbeeld geven uit de film Schindler’s List. De commandant van het concentratiekamp heeft de gewoonte om ’s morgens na het opstaan vanop zijn balkon een Jood neer te schieten. Zomaar, willekeurig, omdat hij dat kan. De zakenman Schindler wil dat hij daarmee ophoudt, maar heeft geen enkele macht over de commandant. Dus moet hij het anders aanpakken. Op een feest spreekt hij de halfdronken commandant aan. Iemand willekeurig neerschieten, dat is geen bewijs van macht, maar domweg zijn recht. Zoals de Romeinse keizers het recht hadden om gladiatoren na het gevecht te laten afmaken. Echte macht is beslissen genade te schenken. Daarmee gaat Schindler niet in tegen de waarden van de ander, want dat zou hem tot een vijand maken. Wat hij doet, is die waarden een andere wending geven en de commandant tot een bondgenoot maken. Waardoor die zonder gezichtsverlies kan ophouden met willekeurig mensen neerschieten. Is datmanipulatie ? Het is in elk geval gerichte beïnvloeding. Maar Schindlers intenties zijn zuiver, ze zijn niet op zijn eigen voordeel gericht. Je kunt het vergelijken met een mes : daarmee kun je iemands boterham smeren, maar er ook zijn nek mee oversnijden. Is dat een reden om geen messen in huis te hebben ?

Dr. Jan Van der Vurst studeerde in Leuven en Utrecht en staat aan het hoofd van het training- en

consultingbureau Kenaz. Respectvol beïnvloeden – Van gelijk hebben naar gelijk krijgen, Standaard

Uitgeverij, 175 p., ISBN 10 90 341 9960 6, 24,50 euro. Info : www.kenaz.org.

Door Linda Asselbergs I Illustratie Silke Daneels