De man achter de handtassenveilingen van Christie's: 'Veilingen zijn niet frivool'

30/03/17 om 09:51 - Bijgewerkt op 13/11/17 om 15:22

Nog geen dertig, maar al aan de top van de veilingwereld: Matthew Rubinger is het hoofd van de afdeling 'Handbags & Accessories' bij Christie's. Wij spraken hem over zijn unieke carrière en de passie van verzamelaars.

De man achter de handtassenveilingen van Christie's: 'Veilingen zijn niet frivool'

Matthew Rubinger © Christie's Images

In juni 2017 startte ook Christie's Londen met veilingen in de categorie 'Handbags and Accessories'. Vooral de Kelly's en Birkins van Hermes gaan er onder de hamer Matthew Rubinger, International Director for Handbags & Accessories, verhuisde ervoor van Hong Kong naar Londen. Wij konden hem spreken in Brussel, waar hij polshoogte kwam nemen bij zijn collega's.

Je bent een van de jongste directeurs bij een groot veilinghuis. Hoe kwam je bij Christie's terecht?

Matthew Rubinger: 'Ik heb een uniek traject doorlopen. Ik ben nog jong en herinner me nog goed hoe ik op de middelbare school zat en me verbaasde over hoe mensen bepaalde doelen bereikt hebben. Het leek vaak moeilijk om van punt A naar punt B te geraken. Hoe ik bij Christie's terecht ben gekomen, is in dat opzicht wel interessant omdat het aantoont dat iedereen in principe zijn doel kan bereiken. Mijn verhaal heeft een heel klassieke ondernemerstoets.

Delen

In die tijd was eBay nog een beetje het Wilde Westen. Er werden toen nog geen luxeartikelen online verkocht via webshops.

Tijdens mijn tienerjaren verkocht ik wat spullen van mijn moeder via eBay. Al snel vroegen ook haar vriendinnen om dingen voor hen te verkopen. In die tijd was eBay nog een beetje het Wilde Westen. Er werden toen nog geen luxeartikelen online verkocht via webshops, want merken hadden gewoon geen webshops. De meeste merken dachten niet dat e-commerce iets was voor de luxemarkt. Ondertussen hebben ze allemaal een eigen webshop, maar toen was er dus een gapend gat voor de online shoppers dat opgevuld kon worden; vooral voor de verzamelaars. Ik merkte dat er veel interesse was voor luxeartikelen, voornamelijk voor accessoires voor vrouwen.

Van in het begin heb ik de focus gelegd op wat de verzamelaars willen en heb ik me gespecialiseerd in waar ze naar op zoek zijn. Je wilt namelijk niets verkopen dat niemand wil. Het is voor mij belangrijk om altijd rond de klanten te cirkelen, om af te toetsen wat ze willen. Dat is een hele goede leidraad in de veilingwereld.

Delen

Sowieso zijn mensen die verzamelen heel interessante mensen.

Mijn klantenbestand groeide en de kwantiteit en prijs van artikels ging de hoogte in. Ik dacht niet dat wat ik deed een business zou worden, ik vond het gewoon een interessant veld en vond het leuk om te werken met verzamelaars.

Sowieso zijn mensen die verzamelen, in verschillende categorieën, heel interessante mensen. Het zijn mensen met een passie en het is altijd leuk om te luisteren naar gepassioneerde verhalen.

De man achter de handtassenveilingen van Christie's: 'Veilingen zijn niet frivool'

© Chris Lusher

Toen ik studeerde aan de Vanderbilt University werd ik gevraagd door een bedrijf om hun nieuwe afdeling rond handtassen te leiden. Ze hadden geen geld om iemand uit het veld aan te nemen, dus ze werkten met mij, een student Europese Geschiedenis.

Uiteindelijk heb ik mijn opleiding afgerond met een thesis over commercialisme in Europa rond de Tweede Wereldoorlog. Op die manier kon ik mijn interesse voor de luxe-industrie bij mijn studies betrekken. Na mijn afstuderen dacht ik niet dat ik in de veilingwereld terecht zou komen, maar ik werd gerekruteerd door een veilinghuis, waar ik vier jaar werkte.

Daarna rekruteerde Christie's me en daar werk ik nu al drie jaar voor. Geen conventioneel carrièrepad dus, maar ik heb er geen spijt van.'

Is het hard knokken in de veilingwereld?

Matthew Rubinger: 'Dat is een moeilijke vraag. Het is een zeer uitdagende business en het vraagt heel veel hard werk. Op dat gebied is het een beetje zoals de modewereld. Voor de buitenwereld ziet het er erg glamoureus uit, want mensen zien ons enkel op de dag van de veiling wanneer we ons hebben opgekleed en items veilen voor tienduizenden euro's. Dat is ook zo bij modeshows, waarbij je enkel het hoogtepunt van het seizoen ziet. Maar al dat harde werk van de rest van het jaar zie je niet.

Delen

Mijn job is een sprint en je moet er echt van houden.

Mijn job is een sprint en je moet er echt van houden. De beste mensen in de veilingwereld krijgen er energie door. Het is een heel competitieve wereld, want iedereen wil de beste veilingitems en de beste klanten in zijn of haar portfolio.

Maar aan de andere kant is het niet super moeilijk, het is gewoon heel veel werk en erg intens. Dat zullen sommige collega's misschien niet leuk vinden, dat ik zeg dat het geen moeilijke job is, maar het is de waarheid.

Je moet natuurlijk over communicatie skills beschikken en mensenkennis hebben. Wanneer een verkoop geslaagd is, krijg je een soort high, en voor die momenten doe je het.'

Hoe vind je de klanten of vinden zij jou?

Matthew Rubinger: 'We hebben drie types klanten. Groep één zijn de mensen die al handtassen verkocht hebben via Christie's en die we dus kennen, dan zijn er de klanten van Christie's die nog niet binnen het departement van de handtassen gewerkt hebben en de derde groep zijn nieuwe mensen, die nog nooit iets via Christie's gekocht of verkocht hebben. De mensen uit die laatste categorie zijn het moeilijkst om te vinden en te bereiken.

Delen

Traditionele marketing is aan het veranderen, zeker in het geval van jonge mensen.

De meest effectieve manier van werken is wanneer mensen doorverwezen worden. Dat kan via collega's van andere afdelingen, maar ook via mensen buitenaf. Ik vraag ook altijd aan mijn klanten of ze mensen willen meenemen naar evenementen. Gepassioneerde mensen hebben vaak vrienden met dezelfde interesses. De kans is daarom groot dat je via één klant, verschillende klanten ontmoet.

Traditionele marketing is aan het veranderen, zeker in het geval van jonge mensen. We zijn veel meer geneigd om via vrienden of verhalen ergens terecht te komen en zo werk ik dus ook. De veilingindustrie is echt een gemeenschap.'

Hoe weet je of ze iets willen verkopen, zodat jullie het kunnen veilen?

Matthew Rubinger: 'Wanneer je je klanten echt goed kent, kan je goed inschatten wat ze zoeken of wat ze willen verkopen. Geef mij een lijst van mensen waar ik mee heb gewerkt en ik kan heel veel over hen vertellen. In deze industrie moet je goed zijn in de sociale omgang. Het is niet de beste aanpak om zomaar op de man af te vragen of ze iets willen kopen of verkopen. Het gaat veel subtieler.

De meeste klanten hebben hun hoofdverzameling en ieder jaar kopen en verkopen ze enkele zaken. Je weet dus meestal wanneer ze toe zijn aan een nieuwe aankoop of wanneer ze klaar zijn om afstand te doen van een stuk. De klanten van Christie's zijn niet terughoudend of verlegen. Echte verzamelaars weten hoe de business werkt.'

Waarom zijn handtassen zo'n goede investering?

Louis Vuitton

Louis Vuitton © Christie's Images

Matthew Rubinger: 'De markt van de handtassen staat op een interessant punt. Het is nog een jonge markt, maar wel een die constant groeit. Ieder jaar zijn er meer sales, meer websites, meer veilinghuizen. Er zijn dus nog heel interessante deals te maken. Wie nu handtassen verzamelt kan in de toekomst sowieso interessante verkopen doen.

Een tip die ik aan klanten geef is dat de kwalitatieve aankopen de beste investeringen zijn. Vaak zijn dat ook de duurste aankopen natuurlijk (lacht). Niet dat ik mensen aanraad om hun spaargeld in handtassen te stoppen, maar als ze het geld kunnen missen, is het echt een goede investering. De eerste reden om een handtas op een veiling te kopen, moet trouwens ook een oprechte passie zijn. De tweede reden is dan de waarde van het product.

Het komt bijna nooit voor dat mensen een veiling enkel bijwonen voor het geld. Ik hoop natuurlijk dat mensen winst maken, maar dat is voor mijn klanten niet het hoofddoel. Ze zijn echt verliefd op de handtassen die ze kopen.

De bekendste tas in de veilingwereld is de Birkin Bag van Hermès. Waarom?

Matthew Rubinger: 'Dat klopt, maar de markt is wat aan het veranderen. De Birkin verliest geen waarde, maar andere tassen stijgen in waarde. De Birkin van Hermès is een van de redenen waarom deze markt ontstaan is, omdat er zoveel mensen die specifieke handtas wilden verzamelen. Nu dat de markt zo groot en sterk geworden is, is het leuk om te zien hoe verzamelaars hun interesse uitbreiden.

De man achter de handtassenveilingen van Christie's: 'Veilingen zijn niet frivool'

© Christie's Images

Er zijn verschillende redenen voor de populariteit van de Birkin Bag. De belangrijkste reden is de manier waarop de handtas wordt gemaakt en hoe het merk z'n business leidt. De handtassen van Hermès zijn de best gemaakte, meest kwalitatieve handtassen ter wereld. Ze worden in Frankrijk met de hand gemaakt en iedere Birkin Bag wordt door dezelfde vakman van begin tot einde in elkaar gezet met de beste materialen.

Het zijn ook de beste vakmannen die de Birkin Bag maken, want bij Hermès mogen enkel de werknemers met genoeg jaren op de teller deze tassen maken. Deze aanpak heeft waarde, omdat het uniek is. Als klant betaal je niet alleen voor de naam, maar ook echt voor kwaliteit.

Delen

Handtassen van Hermès zullen nooit uit de mode gaan en dankzij hun kwaliteit blijven ze ook levenslang mooi.

Wat ook een belangrijk punt is, is dat de Birkin Bags tijdloze stuks zijn. Ze zullen nooit uit de mode gaan en dankzij hun kwaliteit blijven ze ook levenslang mooi. Het zijn echte klassiekers.

Hermès houdt expres de productie van de Birkin Bag erg laag. Dat kan ook niet anders als er zoveel werk in sluipt. Ze blijven ver weg van massaproductie, wat de waarde van het product verhoogt. In een tijd als deze, waarin fast fashion hoogtij viert, is het een meerwaarde om echt vakmanschap aan te bieden.

Heb je de indruk dat mensen die niets van veilingen kennen de industrie naar waarde schatten?

Matthew Rubinger: 'Mensen die niets van de veilingwereld kennen, zien het als iets puur frivools. Ze zien het als een hobby van rijke mensen en snappen niet waarom iemand zoveel geld wil neertellen voor een handtas.

Ik neem de waarde van deze producten echt heel serieus. Vanuit mijn perspectief is het veel slimmer om 20.000 euro neer te tellen voor een unieke Birkin Bag dan 2000 euro te spenderen aan een massaproduct dat iedereen kan kopen. De verzamelaar heeft een handtas die z'n waarde niet verliest en in sommige gevallen zelfs stijgt in waarde. Het massaproduct verliest daarentegen al z'n waarde naarmate het ouder wordt.

Niet iedereen kan op dat niveau geld uitgeven natuurlijk, maar de mensen die dat wel kunnen, doen dat op een erg berekende manier. Vandaag de dag zijn mensen erg bewust bezig met hun geld.'

Wat is de duurste handtas die je ooit geveild hebt?

De man achter de handtassenveilingen van Christie's: 'Veilingen zijn niet frivool'

© Christie's Images

Matthew Rubinger: 'Vorig jaar in mei hebben we het record verbroken in Hong Kong. Toen ging er een witte Himalaya Birkin Bag van krokodillenleer over de toonbank voor 300.000 euro. We vierden in 2016 de 250ste verjaardag van Christie's en de 30ste verjaardag van het kantoor van Hong Kong. Voor die gelegenheid hebben we de mooiste stuks van alle afdelingen van het Hong Kong kantoor geveild.'

Het gaat hier over veel geld. Zijn de kopers op jullie veilingen altijd rijk?

Matthew Rubinger: 'Het korte antwoord op die vraag is 'ja'. Maar er zijn wel verschillende categorieën van rijke mensen die klant zijn bij ons. De rijkste kopers vind je in de afdeling 'schilderijen'.

In mijn sector, de handtassen, heb je ook gewoon goed verdienende mensen. Een groot deel van onze klanten zijn bijvoorbeeld vrouwen die dokter, advocaat of bankier zijn en slim omspringen met hun geld. Het slimme kopen op veilingen spreekt hen aan. Dan heb je ook de groep twintigers die nog nooit zoveel geld gespendeerd hebben, maar een passie hebben voor handtassen en naar de veilingen komen uit interesse. Dat is een groep die me erg aanspreekt. Soms gaan ze over tot bieden en kopen ze iets van rond de 3000 euro.

Delen

Een veiling is spannend, want je weet nooit wat er zal gebeuren.

Een veiling is spannend, want je weet nooit wat er zal gebeuren. De berichten die wij uitsturen gaan altijd over de duurste stuks en de records, maar er zijn ook tassen die geveild worden voor meer bescheiden prijzen. Op voorhand schatten we al onze stuks.

Mijn visie is dat 60% aan de geschatte prijs wordt verkocht, 20% boven de geschatte prijs en 20% onder de geschatte prijs. Daar hoor je minder over, maar je kan dus geluk hebben en een uitzonderlijke deal doen.

Onze partners